Dobry handlowiec

W wyszukiwarce Pracuj.pl ofert pracy dla handlowców jest zdecydowanie najwięcej – co 12. ogłoszenie opublikowane w 2005 roku skierowane było do tej grupy zawodowej. W 2006 roku rekrutacja do działów handlowych wciąż się zwiększa. Inwestycja w edukację w tej dziedzinie może okazać się więc bardzo opłacalna.

Handlowiec jak psycholog

Efektywności w sprzedaży trudno nauczyć się na zajęciach – można poznać techniki perswazji, reguły rządzące branżą, ale wiedzę o tym, czym jest sprzedaż, faktycznie zdobywa się, sprzedając. Są osoby, które bez teoretycznego przygotowania świetnie sprawdzają się w roli handlowców.

Często ważniejsze niż teoretyczne przygotowanie okazują się osobowość i cechy psychograficzne. Charyzma, komunikatywność, automotywacja – trudno się tego wyuczyć. Przed wyborem studiów sprzedażowych zastanów się więc, czy nadajesz się do pracy w tej branży. Przedmioty, takie jak komunikacja interpersonalna czy obrona przed wypaleniem zawodowym, przydadzą Ci się w efektywnej sprzedaży. Podczas dziesięciu zjazdów w Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu słuchacze „Studiów strategii sprzedaży” (3950 zł), poznają m.in. techniki prezentacji i negocjacji oraz psychologiczne aspekty sprzedaży. Studia sprzedażowe uczą też m.in. stosowania efektywnych metod wywierania wpływu. Bardzo wiele zależy też od tego, w jaki sposób handlowiec buduje i utrzymuje relacje z klientem, jaki ma styl sprzedaży.

Podstawy sprzedaży

Niekiedy nawet najbardziej komunikatywna i posiadająca siłę perswazji osoba nie ma wystarczającej wiedzy, by zostać handlowcem. Dotyczy to specjalistycznych dziedzin. Niektóre firmy wymagają, by ich handlowcy posiadali wykształcenie związane z branżą. Np. największe szanse na przedstawiciela handlowego firmy medycznej mogą mieć absolwenci medycyny, farmacji czy fizjoterapii. Osoby ze specjalistycznym wykształceniem mogą zwiększyć swoje szanse na sukces w zawodzie handlowca, dzięki sprzedażowym studiom podyplomowym. Zagadnienia, które każdy handlowiec powinien opanować, to m.in. skuteczne planowanie własnych działań sprzedażowych, strategie marketingowe, finanse, merchandising, ocena portfela klienta, zarządzanie produktem, marką i ceną. Przedmioty wykładane na większości podyplomowych kierunków sprzedażowych to m.in. instrumenty marketingowe, typowe sytuacje sprzedażowe, prognozowanie popytu i sprzedaży, zdolność oceny potrzeb klienta czy zarządzanie relacjami z klientem. Słuchacze często zapoznają się także z aspektami finansowymi i prawnymi.

Zarządzanie sprzedażą

Większość podyplomowych studiów sprzedażowych jest kierowana przede wszystkim do osób, które zamierzają objąć stanowiska kierownicze – przyszłych dyrektorów handlowych i menedżerów zarządzających zespołem handlowców.

„Zarządzanie sprzedażą” to kierunek obejmujący znacznie więcej przedmiotów, niż same techniki sprzedażowe. Słuchacze dowiadują się m.in., jak budować efektywny zespół handlowców i go motywować, poznają metody oceny pracowników. Szkoła Przedsiębiorczości i Zarządzania Akademii Ekonomicznej w Krakowie prowadzi studia z „Handlu i zarządzania sprzedażą” (dwa semestry kosztują 3950 zł); „Nowoczesne metody zarządzania zespołem sprzedaży” (2150 zł za semestr) to propozycja rocznych studiów Górnośląskiej Wyższej Szkoły Handlowej. Studia dla menedżerów uczą takich dziedzin, jak np. planowanie kampanii promocyjnych, CRM, optymalizacja pracy zespołu, analiza rynku konkurencji, zarządzanie obsługą posprzedażową. Górnośląska Wyższa Szkoła Handlowa przewiduje w programie takie przedmioty, jak np. systemy monitorowania pracy, zarządzanie projektem i konfliktem, największe błędy menedżerów, ocena umiejętności handlowych sprzedawców, selekcja i ocena potencjału handlowców, psychologiczne bariery handlowca czy system wynagradzania. W ramach „Zarządzania sprzedażą na rynkach krajowych i międzynarodowych” (3400 zł za dwa semestry) na Akademii Ekonomicznej w Katowicach można poznać specyfikę sprzedaży konkretnych produktów – np. dóbr konsumpcyjnych, inwestycyjnych, profesjonalnych usług, know-how czy surowców i materiałów do produkcji.

Prof. dr hab. Janusz Olearnik, specjalista z zakresu marketingu, rektor Wyższej Szkoły Handlowej we Wrocławiu

Mówiąc w uproszczeniu - podyplomowe studia z dziedziny sprzedaży są kierowane do dwóch segmentów uczestników:

„zawodowców” – sprzedawców pracujących w zawodzie szukających wyższego stopnia wtajemniczenia, najnowszych technik, wiedzy wielce specjalistycznej, opartej na praktycznych doświadczeniach najlepszych fachowców – ci uczestnicy szukają kluczy do większej skuteczności zawodowej;
„amatorów” - osób poszukujących kwalifikacji zawodowych sprzedawcy a nie dysponujących żadną wiedzą z tego zakresu, często osób wykształconych w dziedzinach odległych od rynku, handlu, marketingu – ci uczestnicy szukają klucza do zawodu sprzedawcy.
Dla potencjalnego studenta ważne jest rozpoznanie tego, do której z grup należy dana oferta studiów podyplomowych. Dlatego należy wczytać się uważnie w program studiów, dopytać o wykładowców, ocenić stopień zaawansowania na danym kursie. Najgorsza może być sytuacja, gdy w jednej grupie spotkają się osoby należące do dwóch odmiennych segmentów, wówczas i uczestnicy, i wykładowcy są skazani na porażkę.

Od czego zależy skuteczność studiów? Dla segmentu pierwszego – „zawodowców” - najważniejsze będzie otrzymanie wiedzy i umiejętności nowych, wcześniej nie znanych. Są to konkretne sposoby działań, czasem oryginalne drobiazgi, przykłady, techniki, za-wodowe sztuczki. Cenne są doświadczenia przekazywane przez wykładowców-autorytety, ale i przez innych uczestników w trakcie zajęć na studiach. Satysfakcję dla uczestnika przynosi też zweryfikowanie jego kompetencji i metod pracy, potwierdzenie tego, że jego wiedza i jego praca sprzedawcy są zgodne z najbardziej nowoczesną wiedzą podawaną na studiach. To dodaje pewności siebie.

Dla segmentu drugiego – „amatorów” – studia z dziedziny sprzedaży są skuteczne wtedy, gdy pozwolą na zdobycie zupełnie nowych kwalifikacji i nowego zawodu. Samo ukończenie studiów podyplomowych nie daje gwarancji sukcesu w zawodzie sprzedawcy, ale z pewnością zwiększa szanse na taki sukces, i to każdemu absolwentowi, niezależnie od tego, czy wcześniej ukończył studia techniczne, rolnicze, pedagogiczne, czy jakie-kolwiek inne. Nawet inżynier czy pedagog może zostać dobrym sprzedawcą, ale same studia podyplomowe tego nie załatwią. Konieczne jest cierpliwe zdobywanie doświadczeń oraz umiejętność dopasowania się do konkretnej branży, produktu, rynku. Ważna jest także odrobina talentu i szczęścia, możliwość wejścia do dobrego zespołu, a także wytrwałość w samokształceniu.