Codziennie jesteśmy bombardowani ogromną ilością komunikatów i działań perswazyjnych. Jedni chcą nam coś sprzedać, drudzy przekonać do jakiejś opinii, jeszcze inni skłonić do podjęcia takiej a nie innej decyzji lub uzyskać naszą pomoc.

- To jest jak prawo ciążenia. Nie da się przed tym uciec. Profesor Philip Zimbardo określił człowieka mianem konsumenta wpływu. Na tym polega nasze życie, czy nam się to podoba, czy nie – mówi Wojciech Warecki, psycholog i trener, współautor książki "Słowo o manipulacji, czyli krótki podręcznik samoobrony".

Cała sztuka polega na tym, by "konsumować" wpływ społeczny w sposób świadomy. Przede wszystkim warto opanować umiejętność rozpoznania, które z tych działań mają charakter manipulacji. Manipulacja to zamierzone sterowanie zachowaniem, które w świadomości poddanej wpływowi osoby nie jest odczuwane jako takie, a służy realizacji interesów manipulatora. Zakłada to uprzedmiotowienie odbiorcy i ignorowanie jego potrzeb, ukrywanie prawdziwych intencji oraz stosowanie podstępnych technik oddziaływania.

Stopy w drzwiach i zatrute źródła

Jak to się dzieje, że często dajemy się wmanewrować w działania, na które wcale nie mamy ochoty, lub przyznajemy rację poglądom, z którymi tak naprawdę się nie utożsamiamy? Robert Cialdini, jeden z najbardziej znanych psychologów badających tematykę manipulacji, w bestsellerze "Wywieranie wpływu na ludzi" wyróżnił sześć podstawowych mechanizmów, na których opierają się rozmaite techniki wywierania wpływu.

• Reguła wzajemności. Od dziecka jesteśmy uczeni, że za otrzymaną rzecz lub przysługę należy się odwdzięczyć. Zręczny manipulator łatwo to wykorzysta. Prosty i banalny przykład: koleżanka z pracy z własnej inicjatywy porządkuje za ciebie dokumenty. Jesteś jej bardzo wdzięczny. Godzinę później koleżance „nagle coś wypada”, chce wyjść wcześniej i prosi Cię o zastępstwo. Jakże mógłbyś w tej sytuacji odmówić, nawet jeśli oznacza to odbieranie dwóch telefonów jednocześnie i dodatkowo "krycie" jej przed szefem?
• Zaangażowanie i konsekwencja. Większość z nas ma silną potrzebę wykazywania spójności i stałości w swoim postępowaniu. Dlatego, jeśli manipulatorowi najpierw uda się skłonić nas do jakiegoś drobnego ustępstwa, bardzo prawdopodobne jest, że ulegniemy także w znacznie ważniejszej kwestii (technika "stopy w drzwiach").
• Społeczny dowód słuszności. Szef rozpoczyna rozmowę na temat nowej organizacji pracy działu od zdania: "Rozmawiałem już z większością zespołu i wszyscy zgodzili się z tymi propozycjami". Jak zareagujesz? Często bezrefleksyjnie przyjmujemy zasadę, że słuszne jest to, co robią inni. Manipulator nie musi nawet wskazywać tych osób. Andreas Edmüller i Thomas Wilhelm w książce "Techniki manipulacji" jako jeden z przykładów takiej pozornej argumentacji opisują taktykę oczywistości ("przecież każde dziecko to wie..."). Podobną sztuczką jest negatywne zaklasyfikowanie poglądów przeciwnika, zanim cokolwiek zdąży on powiedzieć - tzw. "zatrute źródło" ("nikt rozsądny nie może twierdzić, że...").
• Pułapka autorytetu. Manipulacje wykorzystujące naturalną potrzebę odwoływania się do autorytetów często serwują nam media. Prezentowana teza może na przykład zostać "podparta" zdaniem bliżej nieokreślonych ekspertów ("środowiska naukowe popierają..."). Inne formy manipulacji to cytowanie specjalistów reprezentujących tylko jeden punkt widzenia lub przywoływanie słów osób, które wcale nie są autorytetami w danej dziedzinie.
• Lubienie i sympatia. Chętniej mówimy "tak" ludziom, do których czujemy sympatię. O sympatii natomiast decydują m.in. takie czynniki, jak atrakcyjność fizyczna, częstość kontaktów, komplementy i podobieństwo. Co robi sprytny i wyrachowany pracownik, jeśli chce "rozmiękczyć" szefa? Może na przykład wciągać go w rozmowy o wspólnym hobby lub o dzieciach, akcentować zgodność poglądów i zachowań ("mam dokładnie tak samo! Też uważam, że..."), wyrażać uznanie dla przełożonego ("to naprawdę świetny pomysł...").
• Zasada niedostępności. Rzeczy trudno osiągalne wydają nam się zazwyczaj bardziej wartościowe. Wyjaśnia to popularność takich technik sprzedaży, jak "promocja tylko do dnia..." lub "oferta ograniczona do wyczerpania zapasów".

Łakome kąski

Niektórzy ludzie są dla manipulatorów wymarzonymi obiektami działań. Ich domy są pełne niepotrzebnych przedmiotów, które "wcisnęli" im zręczni sprzedawcy. Trudno sprecyzować im własne poglądy, bo zmieniają je, gdy tylko usłyszą jakiś sprytny, lecz niekoniecznie rzeczowy argument. Wystarczy jedno błagalne spojrzenie szefa i siedzą za darmo po godzinach... i tak dalej. Od czego zależy odporność na manipulacje?

Nieuczciwym technikom wywierania wpływu łatwiej ulegają osoby nieśmiałe, o zaniżonym poczuciu własnej wartości, którym brakuje pewności siebie, odporności na stres i odwagi w codziennych życiowych zmaganiach. Posiadając słaby tzw. autorytet wewnętrzny, chętniej zdajemy się na zewnętrzne autorytety (lub pseudoautorytety) i opinie szerszej grupy. Wiąże się z tym również brak umiejętności asertywnego wyrażania własnych potrzeb oraz niezdolność do sprzeciwu nawet w sytuacji rozpoznania manipulacji.

Podatne na podstępne metody wywierania wpływu są także osoby bardzo emocjonalne, kierujące się w życiu uczuciami. Wiele manipulacji (np. bardzo powszechna strategia wzbudzania poczucia winy) odwołuje się bowiem właśnie do sfery emocji.

Manipulatorom służy też niski poziom wiedzy i małe doświadczenie życiowe obiektów ich działań. Teoretycznie odporność na manipulacje powinna więc wzrastać wraz z poziomem edukacji. Obserwując jednak chociażby łatwość manipulowania opinią publiczną w sferze polityki, trudno oprzeć się wrażeniu, że wykształcenie wcale nie chroni przed pułapkami wpływu społecznego. Ważniejsza od edukacji czy nawet inteligencji jest bowiem zdolność samodzielnego i krytycznego myślenia, a ta w dzisiejszych czasach zdaje się być "towarem deficytowym".

Społeczeństwo informacyjne, w którym żyjemy, częstuje nas codziennie olbrzymią dawką wiadomości i komunikatów. Aby sobie z tym poradzić, nasze umysły uciekają się do myślenia automatycznego, do generalizacji i stereotypów (np. "drogie" równa się "dobre"). Często nie mamy czasu ani siły na weryfikowanie informacji, sprawdzanie jej w różnych źródłach, zadawanie pytań. Myślimy i podejmujemy decyzje "na skróty". Taki sposób funkcjonowania wymuszają na nas głównie media, ale przenosimy to także na sferę bezpośrednich kontaktów międzyludzkich.

Obrona czy profilaktyka?

Jak zatem wystrzegać się zasadzek manipulatorów? Wojciech Warecki podkreśla, że podstawą obrony przed manipulacjami jest samo rozpoznanie ich. W pierwszej kolejności potrzebujemy więc wiedzy na temat chwytów, które mogą wobec nas zostać zastosowane.

Sama znajomość niezliczonych metod manipulacji i asertywnych technik obrony opisanych w poradnikach psychologicznych może jednak niewiele dać, jeśli nie będzie łączyć się z głębszą sferą postaw i nastawienia do życia.

- Kluczowy dla obrony przed manipulacjami jest silny i trwały system wartości – uważa Wojciech Warecki. - Na przykład, jeśli pracownik ma mocno utwierdzone przekonanie, że nie powinien pracować w niedzielę, na nic zdadzą się najbardziej wyszukane "gierki" szefa próbującego go do tego nakłonić. Jeśli ktoś poważnie traktuje ósme przykazanie, nie podpisze się pod raportem stwierdzającym nieprawdę... i tak dalej – wyjaśnia.

Psycholog dodaje, że trzeba także pracować nad rozwojem inteligencji emocjonalnej: - Składa się na to między innymi samowiedza. Jeśli ktoś jest skontaktowany ze sobą, łatwo rozpozna, że ktoś nim manipuluje. To takie specyficzne odczucie w brzuchu - tłumaczy żartobliwie Warecki.

Warto w tym miejscu zauważyć, że silny wpływ manipulujących często wynika z dobrego rozpoznania potrzeb "ofiary". Dlatego tak ważna jest znajomość samego siebie, swoich słabości, typowych reakcji w określonych sytuacjach itd.

- Pozostałe trzy składowe inteligencji emocjonalnej to umiejętność kontroli emocji, empatia oraz umiejętności społeczne, m.in. komunikacyjne - wylicza Warecki. Dzięki temu jesteśmy w stanie oddzielić uczucia od procesu podejmowania decyzji, lepiej zidentyfikować strategię manipulatora oraz skutecznie stosować asertywne techniki obrony.

Na szczęście wszystkie te umiejętności można rozwijać i ćwiczyć, choć wymaga to niewątpliwie dużej pracy nad sobą. Nie zapominajmy też o wspomnianym już krytycznym i dociekliwym myśleniu, o unikaniu automatyzmu i stereotypów. Wyobraźmy sobie, że ktoś przekonuje nas, że "nie mamy innego wyjścia, musimy podjąć taką właśnie decyzję"... Niekiedy jedno słowo, np. zadane w odpowiednim momencie pytanie "dlaczego" może uchronić nas przed zasadzką i wykorzystaniem przez manipulatora.