Jest trenerem-szkoleniowcem oraz niezależnym konsultantem w zakresie sprzedaży, relacji z Klientem, komunikacji B2B i B2C, Clientingu. Interesuje się psychologią, szczególnie zaś psychologią biznesu - bo przecież biznes robi się przede wszystkim w głowie, dopiero potem w portfelu :)
www.marekwojciechowski.com

słowa kluczowe:
sprzedaż, relacje z klientem, CRM, Clienting, psychologia, psychologia biznesu

myśl przewodnia związana z książkami:
Dore książki to takie, których autorzy mają coś wartościowego do przekazania. Dzięki nim zdobywam wiedzę, którą później wykorzystuję by pomagać klientom w osiąganiu przez nich sukcesu.

moje naj-książki:
"Sukces jest wynikiem właściwych decyzji" - Eurypides się nie mylił, dlatego staram się w najlepszy, bo praktyczny sposób pomagać swoim Klientom w podejmowaniu właściwych decyzji. Jednym z istotnych źródeł zdobywania wiedzy pozwalającej podejmować właściwe decyzje są dobre książki, których autorzy, mówiąc wprost, mają coś wartościowego do przekazania. Poniżej polecam kilka takich pozycji.

Bill Stinnett, "Myśl jak Twój klient. Strategia rozwoju sprzedaży", Wydawnictwo Onepress, 2005

"Zrozum sposób myślenia swoich klientów i zwiększ sprzedaż!" można uznać za hasło przewodnie tej książki, w mojej ocenie jednej z najbardziej wartościowych pozycji spośród dostępnych na polskim rynku literatury fachowej dotyczącej sprzedaży, zarządzania relacjami z Klientem i sprzedażą jako procesem.

Dobrze zbudowane, trwale wykreowane relacje z klientami są głównym czynnikiem decydującym o naszym sukcesie lub porażce. Warto o tym pamiętać - a prezentowana książka, na licznych przykładach, fajnie, ciekawie, inspirująco podanych potwierdza słuszność tej tezy.

"Myśl jak Twój klient. Strategia rozwoju sprzedaży" to unikatowy podręcznik dla wszystkich, którzy chcą zwiększyć sprzedaż w swojej firmie. Bill Stinnett opisał w niej swoje doświadczenia wynikające z ponad dwudziestoletniej pracy w charakterze sprzedawcy i konsultanta, przedstawił nową technikę nawiązywania kontaktów z klientami oraz budowania z nimi trwałych relacji przynoszących duże zyski.

Dowiesz się z tej książki jak zidentyfikować cele klienta i jak podejmowane są przez niego decyzje o zakupie. Co determinuje wybory konsumenckie. Poznasz ich psychologiczne oraz socjologiczne  uzasadnienie. Mając zaś taką wiedzę, będziesz w stanie skutecznie przekonać klientów do oferowanych przez siebie produktów.

Książka ta, uzmysławia, iż jednym z kluczowych elementów prowadzących do stałych a niejednorazowych sukcesów w sprzedaży,  jest zrozumienie sposobu działania i strategii klienta. We współczesnej gospodarce jedną z najważniejszych bitew jest walka o klientów. Firma posiadająca duże grono lojalnych klientów zdobywa wysoką pozycję na rynku. Co więc zrobić, by przyciągnąć do siebie klientów? W dodatku tak aby zostali nimi na stałe? Jakość, marka i nowoczesne technologie to duże atuty, ale najważniejsze jest zrozumienie, czym kieruje się klient, wybierając określony produkt czy usługę. Poznanie sposobu myślenia klienta, empatia — to jest klucz do przedstawienia mu najlepszej oferty i przekonania go do nawiązania współpracy właśnie z naszą firmą, nie zaś z konkurencją.

Jerzy Gut, Wojciech Haman, "Psychologia szefa", Wydawnictwo Onepress, 2004

Każdy kto jest szefem, menedżerem zarządzającym pracą innych powinien w swojej bibliotece książkę tą posiadać, co więcej - przeczytać ją, a może nawet winien czytać ją nieustannie.

Jej specyfiką i praktyczną wartością jest to, iż odnosi się ona do polskiej rzeczywistości. Pisząc ją, autorzy byli na szczęście świadomi, co niestety nadal rzadkie, że nie da się przenieść do nas wielu tzw. "zachodnich" wzorców działania. Może są one i skuteczne w krajach bogatych, z ustabilizowanym rynkiem, różniących się od Polski kontekstem kulturowym - jednak w naszym kraju sprawdzają się nieszczególnie.

Większość dostępnej literatury z zakresu zarządzania i motywowania to tłumaczenia z języka angielskiego, dlatego tym bardziej "Psychologia Szefa" jest pozycją wartościową, bo wszystkie przywołane przez autorów w opisach, analizach, symulacjach i case’ach przykłady oraz historie dotyczą polskich szefów i polskich podwładnych.

Autorzy podsuwają proste, ale skuteczne recepty na rozwiązanie skomplikowanych sytuacji w relacjach między przełożonym i jego zespołem. Ten podręcznik to nieoceniona pomoc dla każdej osoby zarządzającej pracą innych. Dobrze się to czyta, a zdobytą wiedzę dobrze przenosi na realne działanie w polskich warunkach.

Stephen R. Covey, "7 nawyków skutecznego działania", Dom Wydawniczy REBIS, 2003

Stephen R. Covey jest autorem wielu bestellerowych pozycji na temat przywództwa i rozwoju osobistego. W roku 1996 amerykański tygodnik Time umieścił go na liście najbardziej wpływowych ludzi, liderów Ameryki.

Ta książka to jego najważniejsze dzieło. Jak pisze w książce sam autor, dzięki lekturze i wprowadzeniu w życiu opisanych w niej nawyków zauważysz znaczący wzrost zaufania do siebie. Poznasz lepiej siebie, swoją naturę, swoje prawdziwe wartości i swoją niepowtarzalną zdolność wkładu we wszystko, co cię otacza. Z czasem owe wartości, poczucie tożsamości i zdolność kierowania sobą napełnią cię radosnym ożywieniem i spokojem wewnętrznym. Staniesz się osobą zdolną do skutecznego współdziałania z innymi — a poprzez to zdolną do osiągania stawianych sobie celów.

Jon M. Huntsman, "Zwycięzcy nie oszukują", Wydawnictwo Onepress, 2005

Na koniec propozycja trochę niecodzienna. Jest ona zdecydowanie inna od większości spotykanych na rynku. Nie jest tak drapieżna, nie skupia się na skuteczności czy sukcesie.

Autor książki, Jon M. Huntsman, to człowiek, który od zera zbudował gigantyczną firmę i stał się jednym z najbogatszych Amerykanów. Jednocześnie jest jednym z największych filantropów w USA. Poza tym słynie z tak mało dziś popularnej uczciwości. Książka omawia m.in. przypadek, gdy wycofał się z wielomilionowej inwestycji mogącej przynieść gigantyczne zyski, gdyż urzędnicy zażądali od niego łapówki. Mówiąc o uczciwości, Huntsman nie odwołuje się wyłącznie do wartości duchowych czy religijnych, ale także do uczciwości czysto "świeckiej". Pokazuje, że warto być uczciwym, ponieważ to się po prostu biznesowo opłaca.

Książka burzy też mit o tym, że "grzeczni chłopcy" nie potrafią wygrywać w życiu. "Grzeczny chłopiec" Huntsmana nie jest mięczakiem - trzeba być naprawdę twardym, aby postępować uczciwie. To właśnie niemoralne działanie jest pójściem na łatwiznę, drogą ludzi o słabych charakterach.

Czy jest możliwy jeszcze świat, w którym słowo dane komuś znaczy więcej niż 40-stronicowa umowa opracowana przez kancelarię prawną? Czy jest możliwy świat bez prawników, których głównym zajęciem jest szukanie w tej umowie każdego zwrotu, który pozwoliłby legalnie oszukać drugą stronę? Huntsman wierzy że tak. W jego przypadku uczciwość jest cenniejsza niż pieniądze i przyniosła mu wiele szczęścia. I pieniądze... naprawdę duże pieniądze.

Huntsman przekonuje nas, abyśmy powrócili do dni, kiedy dotrzymywaliśmy słowa, a uścisk dłoni znaczył więcej niż umowa na piśmie. Ja z taką filozofią działania w pełni się zgadzam i staram się jej hołdować w codziennej pracy i życiu prywatnym.