Jednym z najczęściej popełnianych błędów w ocenie różnych zjawisk jest trzymanie się środka skali ocen, która jest do dyspozycji. Jeśli nauczyciel w szkole dysponuje ocenami od niedostatecznej po celującą, to rzadko decyduje się na wystawienie uczniowi jedynki lub szóstki.

Tendencja używania określeń o środkowych wartościach jest także widoczna w testach jakości lub znajomości tematu. Najłatwiej powiedzieć po prostu – nie wiem. A przecież każda rzecz ma swoje indywidualne cechy, które nie mogą być pominięte. A więc są dobre albo złe, białe albo czarne, takie, które lubimy, i takie, których znieść dłużej nie można.

Prawdopodobieństwo rzeczy nieprawdopodobnych

Kto lubi gry losowe, ten zastanawiał się pewnie, jak najlepiej wypełnić kupon lotto. Czy skreślenie dowolnych i losowo wybranych 6 cyfr z 49 możliwych bardziej przybliża gracza do nagrody, niż skreślenie w jednym rzędzie cyfr od 1 do 6? Rozsądek podpowiada, że tak. Matematyka dobija się o swoje prawa i mówi - nie.

To tylko zasada reprezentatywności, dzięki której człowiek ocenia za bardziej prawdopodobne to, co już mógł kiedyś widzieć. Ale wzrok i pamięć ludzka jest zawodna i nie musi to być dosłownie to samo. Wystarczy, że wygląd jest podobny, ale nie taki sam.

Jeśli coś znaczy więcej od czegoś, to znaczy, że nic nie znaczy

Każdy miał możliwość zauważyć, że dziennikarze sportowi prowadzący wywiady z koszykarzami są zazwyczaj niskiego wzrostu. Ci sami dziennikarze już następnego dnia rosną w oczach. Gdy prowadzą wywiad z dżokejem na wyścigach konnych, są zdecydowanie wyżsi. Jak to się dzieje?

Jeśli jest to nadal jeden i ten sam dziennikarz, odpowiada temu tzw. efekt kontrastu. Okazuje się, że ocena faktów uzależniona jest od dostępnej skali porównawczej. Dlatego w czasie egzaminu student powinien odpowiadać po słabszym koledze, a na giełdzie samochodowej warto sprzedawać swój pojazd obok dużo gorszego auta.

Spójrz na sprawę pod katem prostym

W twojej firmie ostatnio dzieje się źle. Zarząd przedstawił wspólnikom możliwe rozwiązania problemu. Najpierw jednak podzielił ich na dwie grupy i pierwszej z nich zaproponował dwa warianty: "A – uratować jeden z trzech zakładów i 2000 miejsc pracy" i "B – mieć szansę 1/3, że uda się uratować wszystkie trzy zakłady i 6000 miejsc pracy oraz szansę 2/3 na to, że całą firmę trzeba będzie zamknąć".

Drugiej grupie wspólników przekazał propozycje: "C – zamknąć dwa z trzech zakładów i zwolnić 4000 pracowników" i "D – dać szansę 2/3, że zamknięte zostaną wszystkie trzy zakłady firmy oraz szansę 1/3 na to, że nie będzie likwidacji ani zwolnień".

Które z wariantów wybrała pierwsza grupa wspólników (A lub B), a który druga (C lub D)? Gdyby taki wybór miał miejsce, pewnie okazałoby się, że został wybrany wariant A oraz D! A tak naprawdę wariant A jest inaczej sformułowanym wariantem C, a B odpowiada D! Dlaczego więc decyzje wspólników były w obu grupach inne? Tak właśnie działa efekt kontekstu, bazujący na sposobie sformułowania problemu i wytworzeniu wrażenia na obserwatorze.

Nie daj się zakotwiczyć

Jeśli kiedykolwiek mieliśmy wrażenie, że zrobiliśmy dobry interes korzystając z "promocji" lub wyprzedaży w naszym ulubionym sklepie – nic bardziej mylnego. Zwłaszcza dziwić mogą długie, praktycznie niekończące się wyprzedaże w dużych sklepach handlowych. Jak to się dzieje, że im się opłaca?

Obowiązuje tu stosowanie zasady zakotwiczenia, czyli wytworzenia pewnego fikcyjnego poziomu cen, które klient powinien zapamiętać. Tak postępując najpierw można ustalić cenę nowych spodni na 100 zł, ale sprzedawca wie, że za tą cenę nikt ich nie kupi. Po pewnym czasie obniża się cenę do planowanych wcześniej 60 zł, co w klientach, którzy widzieli poprzednią wartość, wytwarza impuls do zakupu.

Ich umysły są nadal zakotwiczone na poziomie 100 zł, a każda obniżka wydaje im się wyjątkową okazją. Jaki jest twój poziom zakotwiczenia w kwestii twojej pensji, ceny nabywanego auta, wieku przyszłej żony?

Pierwsze znaczy prawdziwe

Zasadą, która często rządzi ludzkim umysłem zwłaszcza w podejmowaniu decyzji, jest zasada pierwszeństwa. Znany w psychologii efekt "pierwszego wrażenia" lub "pierwszych 30 sekund" zazwyczaj odnosi się do tego, jak postrzegamy poszczególne osoby w naszym życiu.

Przez pierwsze kilkanaście sekund człowiek wyrabia sobie osąd na temat napotkanego rozmówcy lub rzeczy. Jeśli nie jest on pozytywny, trzeba wiele wysiłku i czasu by go zmienić w przyszłości.

Jak cię widzą, tak zdasz egzamin z chemii organicznej

Równie silny jak efekt "pierwszego wrażenia" jest efekt "aureoli". Powszechnie uważa się, że osoby dobrze wyglądające łatwiej odnoszą sukces w życiu.

Również z wielu badań przeprowadzanych przez psychologów wynika, że wygląd zewnętrzny człowieka zdecydowanie wpływa na ocenę jego innych cech przez otoczenie.

Przystojni mężczyźni i piękne kobiety wydają się być gruntownie wykształcone i bardziej sympatyczne, niż osoby o przeciętnym wyglądzie.

To wielki problem dla niemal wszystkich oceniających - prowadzących rozmowy kwalifikacyjne, sędziów, nauczycieli.

W każdym razie, na wszystkie te wydarzenia lepiej iść w najlepszym ubraniu, a nazwisko mieć w miarę znane i powszechnie uważane za autorytet.

Przez różowe okulary

Nastrój każdego człowieka wpływa na ocenę rzeczywistości w bardzo znacznym stopniu. Dobry nastrój wyostrza mocne strony sytuacji, przygnębienie powoduje negatywną ocenę wszystkiego dookoła.

Ludzie od wieków próbowali wpływać na nastrój swoich rozmówców przez podarki, które przynosili przed załatwieniem sprawy. Dziś bardziej przyda się dobre słowo i uśmiech.

Wszystko, co chcemy, może być prawdziwe

Kto nie miał nigdy wrażenia, że wie, kiedy ktoś się na niego patrzył, ale jednocześnie nie widział wzroku ani oczu swego obserwatora? Wszyscy! Pomijając umiejętności wykraczające poza 5 ludzkich zmysłów, jak to wyjaśnić?

Wytłumaczenie jest tylko jedno – zasada weryfikowania własnej hipotezy. Mówi ona, że nawet obiektywne fakty przemawiają na korzyść własnej hipotezy, a jej dowodzenie jest bardzo proste.

W przypadku wrażenia wzroku obserwatora – jeśli odwróci się głowę, i ten człowiek, rzeczywiście się patrzył – punkt! Jeśli przypadkiem przeczucie było nieuzasadnione – przypadek! Każdą, zwłaszcza własną, hipotezę można udowodnić w podobny i bardzo prosty sposób.

Świat jest iluzją

Świat daje wiele iluzji, ale chyba największą jest iluzja kontroli. Tyczy się ona zwłaszcza zdarzeń losowych. Gracze w kasynach z wielką pieczołowitością kładą żetony na stół, delikatnie lub energicznie rzucają kostką.

Każdy ma jakiś szczęśliwy numer, dzień lub datę. Niektórzy ludzie wolą przejechać całą Europę samochodem, zamiast w kilka godzin przebyć ją bezpieczniejszym samolotem. Mają poczucie kontroli.

Podejmowanie decyzji jest często grą z poczuciem kontroli, które może wcale nie istnieć, ale subiektywnie jest ważne. Ale bez iluzji kontroli wszystkie decyzje byłyby niepotrzebne.