Krew biznesu

Grażyna Rzehak od ponad czterech lat zajmuje się rozwojem współpracy z dużymi sieciami handlowymi. – Oznacza to, że odpowiadam za strategię sprzedaży produktów Unilevera u naszych klientów, jakimi są sieci sklepów, hipermarkety – mówi – Do moich obowiązków należy jednak nie tylko ustalenie, np. ile paczek herbaty dostarczymy w ciągu roku do danej sieci, ale także, kiedy będą następowały dostawy, gdzie towar będzie eksponowany, kiedy odbywać się będą promocje i na czym będą polegać. Oczywiście nie wygląda to w ten sposób, że pewnego dnia podpisujemy umowę regulującą te wszystkie kwestie, a potem mamy spokój przez cały rok. Z naszymi partnerami handlowymi podpisujemy kontrakty ramowe, a potem w ciągu roku wypracowujemy szczegóły.

Na gondoli

Przedstawiciele handlowi, którzy obsługują pojedyncze sklepy, starają się przekonać właściciela sklepu, aby właśnie produkty ich firmy ustawiali na najlepszych miejscach w sklepie. Pracownicy biura głównego również się tym zajmują, ale na inną skalę. – Już ta roczna umowa gwarantuje nam na przykład ilość miejsc na „końcówce gondoli” (miejsce z boku regału, przy alejce w hipermarkecie) w ciągu całego roku. Tam umieszczane są marki, dla których prowadzone są akcje promocyjne. A te z kolei zależą m.in. od decyzji działu marketingu. – Praca w dziale sprzedaży to nie tylko kontakty z klientami zewnętrznymi, ale i współpraca z kolegami z innych działów firmy – opowiada Grażyna Rzehak – nasze działania zależą od planów działu marketingu, możliwości działu produkcji, itp. Ale to właśnie sprzedaż jest tą „krwią biznesu”, tu najlepiej można zobaczyć, jak pracują pieniądze; najłatwiej też o wymierne efekty swojej pracy.

- To właśnie skłoniło mnie do zajęcia się sprzedażą. Wcześniej, przez dwa lata, pracowałam w Unileverze, w dziale personalnym. Po tym czasie uznałam jednak, że czas na coś innego. Zwłaszcza, że moje wykształcenie jest bliskie sprzedaży - ukończyłam Politechnikę Wrocławską, wydział zarządzania i marketingu. A ostatni rok spędziłam w amerykańskiej Technological University of Michigan.

Sprawdź oferty pracy dla Menedżera ds. sprzedaży

Wspólnie ze sklepem

Na początku obsługiwałam mniejsze sieci, z którymi umowy były mniej skomplikowane. Zresztą kilka lat temu nieco inaczej wyglądała współpraca z klientami sieciowymi. Najważniejszym zagadnieniem była wysokość dostaw i wielkość upustów. Teraz to też jest oczywiście ważne, jednak coraz większą rolę odgrywają dodatkowe elementy – kwestia uzgodnień logistycznych, zasad promocji, ekspozycji towaru oraz… procesów category management. Pojęcie to oznacza nie tylko rozwój sprzedaży produktów firmy z danej kategorii, ale również rozwój tej kategorii w całej sieci sklepów. Co przekłada się również na to, że nasze wysiłki skupiają się w takiej samej mierze na planowaniu i rozwoju sprzedaży produktów w całej kategorii np. herbat. Ważne jest, aby sprzedaż wzrastała nie tylko w przypadku naszych herbat, ale również w skali całej kategorii herbat w danej sieci.

Praca w dziale sprzedaży opiera się na pracy z ludźmi. Trzeba mieć do tego odpowiednie predyspozycje – być komunikatywnym, otwartym, optymistycznie nastawionym do ludzi. Mniejsze znaczenie odgrywa wykształcenie. – W moim dziale pracują ekonomiści, ale i historycy sztuki, prawnicy czy klimatolodzy. I radzą sobie nie gorzej niż ci, którzy w tym kierunku się szkolili – mówi Grażyna Rzehak. Nie da się jednak ominąć znajomości języka obcego. - Angielskiego używamy na co dzień w kontaktach z naszymi oddziałami w innych krajach, a także z pracownikami zagranicznymi, zatrudnionymi w Polsce. Idealny kandydat do pracy w naszej firmie powinien jednak także znać inne języki. Chcąc współpracować np. z Carrefourem, dobrze byłoby znać francuski, a z siecią Metro AG – niemiecki.

Wolisz niemieckie czy francuskie?

Myśląc o pracy w dziale sprzedaży trzeba się zastanowić, o jaką pracę nam chodzi – radzi Grażyna Rzehak – Czy o taką w tradycyjnym rozumieniu, wykonywaną np. przez przedstawicieli handlowych, czy też bardziej złożoną, związaną z rozwojem marki, z kontaktami z dużymi klientami. Aby tu pracować, trzeba nie tylko dysponować wiedzą czy znać języki obce, ale także być gotowym na nieustanne uczenie się, trzeba być otwartym i odważnym. Ten, kto myśli o pracy na stanowisku "category manager" musi sobie zdawać sprawę, że aplikując do pracy powinien posiadać wiedzę na temat handlu w Polsce, specyfiki polskiego rynku (zwłaszcza klientów sieciowych). Dobre wrażenie może zrobić np. kandydat, który będzie umiał odpowiedzieć na pytanie, czy bardziej podobają mu się niemieckie sieci czy francuskie. I oczywiście – dlaczego?

Sprawdź oferty pracy dla Menedżera ds. sprzedaży