Nowy przedstawiciel, nowa praca?

Ostatnie lata to czas prosperity zagranicznych sieci hipermarketów. Niemieckie, francuskie i angielskie przedsiębiorstwa otwierały swoje sklepy nie tylko w największych miastach, ale i tych średniej wielkości. W odpowiedzi polskie firmy zaczęły tworzyć rodzime odpowiedniki sieci – mniej lub bardziej formalne zrzeszenia sklepów, wspólnie prowadzących politykę zakupów i marketingu. Jeśli do tego dołączyć jeszcze polskie sieci (np. Piotr i Paweł) okaże się, że większość ważnych placówek nie działa samodzielnie. Albo należą do zagranicznych firm (Tesco, Careefour, Metro, itd.), albo polskich organizacji (Marcpol, Żabka, Lewiatan, itp.). – W Polsce działa około 100 tysięcy sklepów, z czego około 12 tysięcy zalicza się do tzw. „opiniotwórczych”, szczególnie ważnych z handlowego i marketingowego punktu widzenia – mówi Marcin Szymański, dyrektor sprzedaży MK Cafe&Tea – Z tej grupy kilkadziesiąt procent punktów sprzedaży detalicznej jest zrzeszana w lokalne i ogólnopolskie sieci handlowe.

Oznacza to, że sprawy sprzedażowe załatwia się na wyższym szczeblu niż przedstawiciela handlowego. Zwykle odpowiadają za nie menedżerowie zajmujący się współpracą z klientami sieciowymi, którzy negocjują i podpisują umowy dotyczące ilości i zróżnicowania produktów, sposobu prezentacji towaru na półkach, itd. To, czym dawniej zajmowali się przedstawiciele handlowi, czyli indywidualne negocjacje z klientami (czyli sklepami), przestało należeć do ich obowiązków. Ale przedstawicieli handlowych nie ubywa, wręcz przeciwnie. Dlaczego? Bo są ciągle potrzebni.

Wizyty się nie skończyły

Plan dnia pracy reprezentanta handlowego nie zmienił się znacząco. Nadal są to wizyty w sklepie. – Jednak dzisiaj rolą przedstawiciela handlowego jest doradzanie klientowi, w jaki sposób wyeksponować towar, co ma wpłynąć na zwiększenie sprzedaży – mówi Marcin Szymański – jego rolą nie jest „wciśnięcie towaru” i zapomnienie. Przedstawiciel ma troszczyć się o ekspozycje i rotację towaru w punkcie sprzedaży.

Producenci FMCG doszli do podobnych wniosków jak menedżerowie firm motoryzacyjnych czy produkujących sprzęt komputerowych. Przedstawiciele tych branż stwierdzili, że sprzedaż samochodu czy komputera jest ważna, ale to jest dopiero pierwszy krok. Prawdziwy interes robi się na obsłudze posprzedażowej – handel częściami zamiennymi, dodatkowym wyposażeniem, oprogramowaniem, serwisowanie, itd. W branży FMCG jest podobnie. Sprzedaż – to dopiero pierwszy krok. Warunkiem sukcesu jest to, co dzieje się już po podpisaniu umowy z odbiorcą.

- W umowach podpisywanych ze sklepami doprecyzowana jest ilość "asortymentów" oraz możliwości wyeksponowania produktu - mówi Marcin Szymański - Ustalamy na szczeblu centralnym wypełnienie asortymentowe w danym sklepie w zależności od powierzchni, ilości kas, wielkości ekspozycji. Wiadomo, że im więcej „twarzy”- lepiej widoczna ekspozycja - tym szybciej konsument zauważy nasz towar i mamy większe prawdopodobieństwo, że po niego sięgnie. Rolą przedstawiciela handlowego jest wizytowanie sklepów, sprawdzanie i egzekwowanie ustaleń z umów podpisanych ze sklepami. Nasi przedstawiciele wyposażeni są w aparaty cyfrowe, którymi robią zdjęcia naszych ekspozycji (półek) i rozliczają się z nich u swoich Kierowników.

Przedstawiciel menedżerem?

Podobnie wygląda w Masterfoods. – Nasi przedstawiciele to niemal menedżerowie w swoim regionie – mówi Elżbieta Makselon z działu rekrutacji Masterfoods – muszą zadbać o relacje z klientem, troszczyć się o jego zadowolenie ze współpracy z naszą firmą. I służyć mu pomocą i radą w trudnych sytuacjach. To już nie jest człowiek, który przyjedzie, zbierze zamówienia i wróci do centrali. Zdarza się np., że przedstawiciele organizują i przeprowadzają prezentacje dla hurtowników, podczas których zaznajamiają ich z zasadami nowoczesnej sprzedaży i marketingu.

Na tym nie kończy się jednak rola przedstawiciela handlowego. Powinien też zorientować się, jakim zainteresowaniem cieszą się „jego” produkty. To nie jest trudne, dane takie ma i sklep, i producent. Trudne natomiast jest przekonanie właściciela czy kierownika sklepu, że trzeba coś zmienić, inaczej zaaranżować ekspozycję, przeprowadzić w sklepie akcję promocyjną, itd. – Nasz przedstawiciel dysponuje budżetem, który pozwala mu np. na zorganizowanie degustacji w sklepie – mówi Marcin Szymański z MK Cafe&Tea – może również zaproponować wydanie gazetki reklamowej, wydrukowanie plakatów informacyjnych, itd. – jego inicjatywa jest bardzo ceniona.

Przedstawiciele wielu firm FMCG przyznają, że rola reprezentanta handlowego się zmienia. Jego zadaniem nie jest już sprzedanie towaru, lecz takie pokierowanie właścicielem czy kierownictwem sklepu, żeby ten odpowiednio towar wyeksponował. Nie obyło się bez problemów – zmian nikt nie lubi, a tutaj trzeba zmieniać nie tylko nawyki przedstawicieli, ale i ich przełożonych. To jest proces, który może potrwać wiele miesięcy. Ale jest nie do uniknięcia.

Im praca bardziej wymagająca, tym większe oczekiwania wobec kandydatów na stanowiska przedstawicieli handlowych. – Ich praca staje się coraz bardziej odpowiedzialna i skomplikowana – mówi Elżbieta Makselon – dlatego też już od dłuższego czasu od kandydatów na reprezentantów wymagamy bezwzględnie wykształcenia wyższego. Oprócz tego – cech osobowości predestynujących do pełnienia roli doradcy klienta: potencjału, energii, zaradności, umiejętności prezentacji, negocjacji, motywowania, itd. To nie jest łatwa praca i nie każdy może ją wykonywać.