Czy firmie opartej na systemie sprzedaży bezpośredniej trudno jest konkurować z licznymi sieciami handlowymi? W końcu wielu firmom się to nie udaje, a sam termin "sprzedaż bezpośrednia" nie zawsze budzi pozytywne skojarzenia...

Alicja Skręta, Dyrektor sprzedaży w firmie Avon: Nasza strategia uplasowała nas wśród trzech największych graczy na rynku kosmetycznym w Polsce. Sposób zorganizowania sprzedaży różni się od tradycyjnego na etapie samego dotarcia do klienta. Wszelkie działania operacyjne, analizy sprzedażowe, trade marketing - są takie same, jak ma to miejsce w sprzedaży poprzez sieci handlowe. Strategia sprzedaży poprzez tradycyjne kanały nakierowana jest na działania, które zmuszą klienta do tego, by to on znalazł produkt. Natomiast w sprzedaży bezpośredniej to zawsze producent do niego dociera. Poza tym klienci pozytywnie odbierają naszą markę właśnie ze względu na to, że sprzedawcy - konsultantki odgrywają też rolę doradcy.

Klientki najczęściej postrzegają działalność takich firm jak Avon, przez pryzmat koleżanek-konsultantek, dla których sprzedaż jest często działalnością dodatkową. Czy faktycznie struktura sił sprzedażowych opiera się głównie o takie osoby?

Bycie konsultantką to początkowy etap kariery sprzedażowej i faktycznie część osób robi to hobbystycznie. Ale stawiamy na profesjonalne siły sprzedażowe i umożliwiamy rozwój zawodowy.

W ubiegłym roku uruchomiliśmy program rozwoju liderów sprzedaży. Każdy uczestnik programu pracuje pod okiem indywidualnego coacha - Okręgowego Menadżera Sprzedaży. Szkolenia obejmują m.in. zajęcia ze sposobów motywowania, sztuki prowadzenia rozmów, procesów sprzedażowych itd. Oprócz szkoleń w terenie, prowadzimy również szkolenia w klasie prowadzone przez profesjonalnych trenerów. Mamy bardzo rozbudowaną strukturę menadżerów sprzedaży i trenerów. Oferujemy także projekty stażowe, które stanowisko menadżerskie pozwalają objąć po 2-3 latach.

Liderzy sprzedaży zakładają własną działalność gospodarczą i czynią ze sprzedaży kosmetyków oraz szkoleń konsultantek swoje główne źródło dochodów poprzez zbudowanie własnego zespołu.

Inny niż w tradycyjnej sprzedaży jest sposób dotarcia do klienta. A czy inne są też wymagania w stosunku do przedstawicieli handlowych?

Kompetencje wymagane do tego, by odnieść sukces w sprzedaży, są bardzo podobne – bez względu na to, czy mówimy o sprzedaży tradycyjnej czy bezpośredniej. Choćby łatwość nawiązywania kontaktów: potrzebna jest i tu i tu. Jedyną barierą w przejściu handlowca do sprzedaży bezpośredniej może być konieczność zmiany dotychczasowych przyzwyczajeń: zdanie się tylko na siebie, własne umiejętności organizacji pracy, umiejętne planowanie czasu itp.

Jaka jest przyszłość sprzedaży bezpośredniej na polskim rynku?

Wystarczy spojrzeć na trendy światowe. W latach 90. był pewien zastój na rynku. Później jednak odnotowywaliśmy bardzo dynamiczny wzrost, ok. 10% w skali światowej z roku na rok. Myślę, że podobnie będzie w Polsce. Coraz więcej ludzi jest gotowych aktywnie działać na rynku. Poza tym coraz bardziej sobie cenią balans między życiem prywatnym a pracą, możliwość decydowania, kiedy pracują. W skali całego rynku chcemy cały czas być konkurencyjni. Na poziomie marketingu posługujemy się podobnymi narzędziami, co rynek sprzedaży tradycyjnej. Stosujemy np. marketing sieciowy, wprowadziliśmy telefonię komórkową skierowaną przede wszystkim do kobiet, opracowaliśmy ofertę kart kredytowych dla naszych konsultantek i klientek i cały czas dbamy o poszerzanie naszego portfolio.

Jeśli chodzi o ogólne trendy w sprzedaży, na pewno firmy będą kładły nacisk na rozwój nowoczesnych sił sprzedażowych. Duże możliwości stoją przed trenerami sprzedażowymi, którzy już dziś mają pełne ręce roboty.

rozmawiała Iza Zbonikowska