Cały współczesny biznes, czy nawet cała ekonomia opierają się na handlu i sprzedaży. Niezależnie od tego, czym firma się zajmuje, efekt wysiłków swoich pracowników musi w jakiś sposób sprzedać. Myśląc jednak o branży "handel i sprzedaż", bierzemy pod uwagę działalność, która polega na sprzedawaniu wyprodukowanych towarów różnym odbiorcom - zarówno partnerom biznesowym, czyli hurtowniom i wielkim sklepom, jak i pojedynczym klientom.

U producenta

Z punktu widzenia rynku pracy, do najważniejszych producentów należą firmy z branży FMCG (czyli dóbr szybkozbywalnych: żywność, kosmetyki, chemia, wyroby tytoniowe) i firmy motoryzacyjne. To właśnie one zatrudniają co roku sporą liczbę pracowników - zarówno absolwentów szkół wyższych, jak i specjalistów. Wiele z nich organizuje również programy praktyk dla studentów oraz staże dla absolwentów.

Na pracę w tych firmach mogą liczyć absolwenci kierunków technicznych, potrafiący zaprojektować i obsługiwać maszyny produkcyjne, informatycy - gdyż coraz większa liczba procesów produkcyjnych sterowana jest komputerowo, marketingowcy, finansiści itp., ale jednym z większych działów jest w nich zawsze sprzedaż.

Przedstawiciele handlowi...

Do obowiązków przedstawiciela handlowego należy nawiązywanie oraz utrzymywanie kontaktów z klientami i sprzedawanie jak największej liczby produktów. Zdarza się, że przedstawiciel handlowy nie pracuje na etacie, tylko prowadzi własną działalność gospodarczą.

Przedstawiciel handlowy większość dnia pracy spędza "w trasie". Codziennie musi odwiedzić określoną liczbą punktów, w których sprzedawane są produkty jego firmy. Mogą to być hipermarkety, hurtownie albo sklepy w małych miejscowościach. Celem jest dbanie o to, aby w danym punkcie były stale dostępne produkty, którymi się opiekuje, a ich umiejscowienie na półkach i sposób reklamy jak najbardziej przyciągały klientów.

Zadaniowy charakter pracy przedstawiciela handlowego powoduje, że rzadko 8 godzin dziennie wystarcza na "wyrobienie targetu". Zwłaszcza, że często już po zakończeniu wszystkich wizyt przedstawiciel musi przygotować raporty, złożyć zamówienia na dostarczenie towarów itp. W zgodnej opinii specjalistów – zarówno od sprzedaży, jak i od zasobów ludzkich – zawód przedstawiciela handlowego dla jednej firmy można wykonywać najwyżej przez kilka lat, później występuje syndrom wypalenia zawodowego.

Pocieszające może być jednak to, że ze stanowiska przedstawiciela handlowego można awansować zarówno w strukturach sprzedaży, stając się np. kierownikiem regionalnym, jak i np. w marketingu, zajmując się konkretną marką, którą poznało się dobrze podczas wcześniejszej pracy.

... ale nie tylko

Przedstawiciele handlowi pracują najczęściej "w terenie". W biurze – w centrali bądź oddziałach regionalnych – zatrudnieni są inni pracownicy działu sprzedaży. Są to np. kierownicy krajowi czy regionalni, koordynatorzy, specjaliści ds. sprzedaży – ludzie, którzy nadzorują pracę przedstawicieli, kształtują strategię sprzedaży, ustalają cele i sposoby ich osiągania. Zainteresowani taką pracą powinni wiedzieć, że podstawową wartością cenioną podczas rekrutacji jest doświadczenie zawodowe. Początkujący pracownicy mogą liczyć raczej na stanowiska asystenckie, niż samodzielne – musieliby wówczas wywrzeć na pracodawcy wrażenie, np. specjalistycznym wykształceniem. W niektórych firmach od kandydatów na stanowiska sprzedażowe oczekuje się również przynajmniej ogólnej wiedzy na temat rynku, klientów, specyfiki poszczególnych grup odbiorców itp.

Wielka dystrybucja

Wraz z rozwojem sieci hipermarketów zmienia się rola hurtowni. Obsługują one mniejsze placówki, ale producenci i sieci sklepów wolą kontaktować się bezpośrednio, aby obniżyć koszty. W Polsce można znaleźć hipermarkety niemieckie (grupa Metro AG), francuskie (Auchan, Carrefour, Géant), angielskie (Tesco), portugalskie (Biedronka), a także rodzime przedsięwzięcia (Piotr i Paweł).

Zatrudnienie w nich mogą znaleźć studenci i absolwenci wielu kierunków – wykształcenie nie ma tu większego znaczenia, o ile chce się pracować bezpośrednio na stanowiskach handlowych, których jest najwięcej. W mniejszym stopniu sieci potrzebują pracowników do zaplecza, tzw. back office (księgowość, HR, logistyka, działy handlowe).

Absolwentom studiów wyższych oferowane są najczęściej stanowiska kierowników poszczególnych działów, z których mogą później awansować – albo w obrębie placówki, albo przejść do centrali. Od kandydatów do pracy w hipermarketach pracodawcy oczekują nie tylko umiejętności komunikowania się i takich, które są również wymagane od przedstawicieli handlowych, ale również zdolności przywódczych. Przyszły kierownik działu czy sklepu musi mieć predyspozycje do kierowania grupą pracowników.