Aleksandra Świetliczko: W jaki sposób zmienia się strategia sprzedaży w czasach kryzysu?

Jarosław Bratnicki, Sales Manager CE Princes Foods Mitsubishi Corp., ekspert Profeo: W czasie kryzysu firmy muszą szybciej niż w okresie prosperity reagować na sygnały z rynku świadczące o zmianach popytu, czyli zachowywać się maksymalnie elastycznie, szybko dostosowując swoje działania do zmian potrzeb konsumentów.

W okresach kryzysu znaczna część klientów ogranicza lub wstrzymuje zakupy towarów z półki premium, szukając przy tym tańszych zamienników. Firmy, których działy sprzedaży potrafią wykorzystać zapotrzebowanie na produkty ekonomiczne, nie tylko, że nie tracą dynamiki sprzedaży, ale nawet w okresie kryzysu zwiększają sprzedaż.

Innym zjawiskiem, które należy uwzględnić w modyfikacji strategii sprzedaży są okazje związane z kryzysem. Dobrym przykładem jest słaby złoty, który przynajmniej czasowo daje okazję do dodatkowego eksportu i dodatkowych zysków, ale tylko firmom, które są w stanie odpowiednio szybko zareagować.

Krótko mówiąc w czasach kryzysu potrzebna jest duża elastyczność i umiejętność reagowania z pewnym wyprzedzeniem na pojawiające się oznaki zmian kierunków popytu i podaży.

Jak zarządzać zespołem charakteryzującym się dużą fluktuacją pracowników (jak to przeważnie bywa zespołach sprzedażowych)?

W dobie globalizacji, wszechwładnych mediów i częstych podróży po świecie powoli odchodzi do lamusa model zespołu handlowego opartego na pracownikach zatrudnionych w jednej firmie przez wiele lat.

Duża fluktuacja pracowników pionu handlowego staje się czymś normalnym i w dużej mierze wynika ze zmian zachodzących na rynkach pracy w obrębie całej Europy. Firmy walczą o dobrych pracowników działów sprzedaży, konkurując ze sobą na tym samym rynku. Pracownicy zespołów sprzedażowych są tego świadomi i wybierają najkorzystniejszą dla siebie ofertę.

Fluktuację pracowników uważam za zjawisko korzystne, które staje się źródłem impulsów rozwojowych po stronie sprzedaży, oczywiście pod warunkiem, że firma potrafi zarządzać zmianami i utrzymać je na bezpiecznym poziomie.

Dobrym narzędziem stabilizującym pracę zespołu handlowego jest MBO (Zarządzanie Poprzez Cele), które zmienia charakter pracy handlowców na zadaniowy oraz wymusza wiele korzystnych rozwiązań zapobiegających frustracji pracowników (np. delegacja uprawnień, jasno określone, mierzalne i możliwe do zrealizowania cele, bardzo klarowny system oceny pracownika i wynagradzania).

MBO sprawdziło się w wielu firmach jako skuteczne narządzie w zarządzaniu zespołem handlowym i bardzo dobrze współgra z zarządzaniem zmianami.

Co Pana najbardziej motywuje w pracy?

Możliwość odniesienia sukcesu. Sukces jest najlepszym motorem. Niweluje stres i wyzwala dodatkową energię.

W jaki sposób wykorzystuje Pan biznesowe serwisy społecznościowe jako osoba prywatna i jako przedstawiciel firmy?

Portale społecznościowe wykorzystuję na dwóch płaszczyznach:

• zawodowej - szukam możliwości wymiany doświadczeń i informacji z menedżerami z całego świata, a także możliwości dyskusji na temat trafności moich przemyśleń na szeroko rozumiane zarządzanie sprzedażą, 
• prywatnej - do nawiązywania nowych znajomości z osobami o podobnych zainteresowaniach i doświadczeniach. Z pewnością portale społecznościowe  stwarzają wiele możliwości, które ze względu na ograniczenia czasowe i transportowe wcześniej nie istniały.

Na portalu można o dowolnej porze dnia , przez 7 dni w tygodniu wymienić opinie na tematy zawodowe np. z osobą znajdującą się w odległości 500 km bez potrzeby wyjazdu lub porozmawiać na temat unikalnych zakątków w Chinach, które warto odwiedzić. Wszystko w jednym miejscu i bezpłatnie!