Pozostałymi kryteriami oceny handlowca, są np. jakość sprzedaży, zwiększenie udziału firmy w rynku, liczba posiadanych klientów (zwłaszcza nowych) oraz prezentowana postawa zawodowa. Od wyników oceny pracownika zależy, czy i w jakiej wysokości otrzyma on premię lub prowizję (zależy od przyjętego w firmie rozwiązania), które są jednym z dwóch stosowanych niestałych składników wynagrodzenia.

Jaki zawód, taka płaca

Premia w różnych firmach stosowana jest zamiennie z prowizją. - Wysokość premii określana jest procentowo i stanowi od 15 do 50 proc. wynagrodzenia zasadniczego - mówi Dariusz Dmowski z Mercer Human Resource Consulting.

Płaca przedstawicieli handlowych najczęściej składa się z dwóch części: wynagrodzenia stałego oraz właśnie prowizji lub premii. - Dwuelementowe wynagrodzenie handlowców jest adekwatne do rodzaju pracy. Stała płaca daje poczucie bezpieczeństwa i skłania do wykonywania pracy w ogóle. Natomiast zmienny składnik mobilizuje do aktywności, podnoszenia skuteczności. Nawet najlepszy, najbardziej rzetelny handlowiec nie byłby skłonny do wysiłku, gdyby wiedział, że otrzyma takie samo wynagrodzenie niezależnie od efektów sprzedaży - mówi dr Mirosława Huflejt-Łukasik, psycholog, trener, doradca biznesu.
 
Wynagrodzenie stałe to zazwyczaj pensja wypłacana na podstawie umowy o pracę – tak zatrudniona jest większość handlowców, zwłaszcza w dużych firmach. Jednak wysokość stałej pensji zależy od branży, dla której się pracuje, i od regionu, w którym działa firma. Różnice te są istotne - wahają się bowiem od wynagrodzenia minimalnego, które wynosi obecnie 899 zł brutto po kwoty dwu-, dwuipółkrotnie wyższe. Stosunkowo niskie pensje mają wywierać presję do jak największej aktywności w sprzedaży.

Tyle wart, ile sprzeda

Od generowanych obrotów zależy wysokość drugiego składnika wynagrodzenia - prowizji, czyli procentu od wartości sprzedanych towarów. - Z prowadzonych przez nas analiz wynika, że prowizja stanowi ok. 30-40% wynagrodzenia zasadniczego. W większości firm, dominuje wynagrodzenie stałe - mówi Dariusz Dmowski.

- Poważne firmy zawsze oferują wynagrodzenie zasadnicze i premię. Rzadko się zdarza, żeby prowizja była jedyną forma wynagrodzenia - dodaje Dariusz Dmowski. Nic dziwnego, że firmy myślące od długoterminowym działaniu oferują pracownikom stałą płacę. - Bez zapewnionego bezpieczeństwa materialnego, jakie daje płaca systematycznie wypłacana i w określonej wysokości trudno oczekiwać od pracowników dodatkowego zaangażowania, energii, a także identyfikacji z firmą - mówi dr Mirosława Huflejt- Łukasik.

Niewielka część firm stosuje tzw. prowizję maksymalną, np. w wysokości 50 proc. wynagrodzenia zasadniczego. Oznacza to, że niezależnie od osiąganych obrotów, wartości sprzedaży, handlowiec otrzyma drugi składnik wynagrodzenia w wysokości nie większej niż połowa pensji.

Różnie płacą

Najwięcej zarabiają sprzedawcy usług, najmniej - handlowcy w branży FMCG. Dlaczego? Na rzecz FMCG pracują zazwyczaj osoby ze średnim lub niższym wykształceniem oraz krótkim stażem pracy w branży. Poza tym, zatrudnienie nowego handlowca tzw. dóbr szybko zbywalnych oraz przygotowanie go do wykonywania obowiązków nie powoduje zbyt wysokich kosztów.

- Z kolei sprzedaż usług, z uwagi na ich nienamacalny charakter, jest dużo trudniejsza niż sprzedaż produktów – dodaje Aneta Soszyńska.

Trudno określić, który system wynagradzania - wyłącznie prowizyjny czy mieszany - daje wyższe wynagrodzenie. Wszystko zależy od skuteczności handlowca i jego samooceny - przekonania, że bez wynagrodzenia stałego będzie w stanie osiągnąć satysfakcjonujące go dochody.

Nie tylko pieniądze

Sama prowizja może przewyższać wartość wynagrodzenia osiągniętego z połączenia pensji i premii, ale na takie niepewne rozwiązanie nie każdy zechce przystać. - Pracować wyłącznie dla wysokiej prowizji jest skłonna nieliczna grupa ludzi, którą do działania motywuje osiąganie celów. Ważny jest dla nich szybki i widoczny efekt wykonanej pracy. Pieniądze są dla tych ludzi dowodem na skuteczność działania - tłumaczy Mirosława Huflejt- Łukasik.

Jeśli jednak wziąć pod uwagę, że w większości firm wynagrodzenie stałe, to ponad 60-70 proc. miesięcznie lub kwartalnie osiągniętego wynagrodzenia, system mieszany można uznać za korzystniejszy, szczególnie biorąc pod uwagę przewidywalność zarobków.

- Decydując się na długoterminowe zatrudnienie w danej firmie trzeba wziąć pod uwagę nie tylko wysokość wynagrodzenia (i to czy jest wypłacane zgodnie z umową). Ważna jest także atmosfera w firmie, możliwe ścieżki rozwoju i uznanie. Najbardziej motywująca jest bowiem sama praca - jeśli daje satysfakcję i lubi się ją wykonywać - wyjaśnia Mirosława Huflejt- Łukasik.