Pośrednik w obrocie nieruchomościami

Sprzedałeś? Jesteś królem!

Kupno mieszkania – bo handlem lokalami mieszkalnymi zajmuje się większość agentów – wiąże się z podjęciem decyzji, której skutki odczuwać się będzie przez co najmniej kilkanaście lat. I nie tylko dlatego, że Polacy bardzo rzadko się przeprowadzają. Drugim powodem jest zaciąganie wieloletniego kredytu, którego spłata trwa czasem i 20-30 lat.

Nie można więc porównywać pośrednika w obrocie nieruchomościami do handlowców z innych branż. Tutaj rolę odgrywają nie tylko nieporównywalnie większe pieniądze niż w przypadku zakupu mebli, wycieczki zagranicznej czy nawet samochodu, ale i emocje – oczekiwania dotyczące nowego mieszkania czy wartości rynkowej sprzedawanego lokalu.

Handel nieruchomościami to zajęcie dla osoby łączącej cechy handlowca i psychologa. Tu nie zawsze decydują rachunek ekonomiczny i obiektywne argumenty, często – uczucia i wrażenia.

Zawód zamyka się?

Zasady pracy agentów (a dokładnie – "pośredników w obrocie nieruchomościami", "agent" to określenie potoczne) reguluje kilka aktów prawnych, przede wszystkim ustawa o gospodarce nieruchomościami z 21 sierpnia 1997 z późniejszymi zmianami. Jedną z istotnych nowelizacji, która weszła w życie 22 września 2004 r., jest zwiększenie wymagań stawianych przyszłym pośrednikom w obrocie nieruchomościami (czyli "agentom", które to określenie występuje tylko w języku potocznym).

Pośrednik musi posiadać licencję zawodową uprawniającą do wykonywania zawodu, której przyznanie uzależnione jest od wyniku egzaminu przeprowadzanego przez Państwową Komisją Kwalifikacyjną. Dotąd, aby móc przystąpić do egzaminu, wystarczyło mieć wykształcenie średnie i ukończyć specjalny kurs. Dla osób przystępujących do egzaminu od 1 stycznia 2006 roku wymagane już będzie wyższe wykształcenie i ukończenie specjalistycznych studiów podyplomowych w zakresie obrotu nieruchomościami.

– Zmiany te na pewno wpłyną na rynek, i to negatywnie, przynajmniej w początkowym okresie – uważa Adam Polanowski prezes jednej z największych polskich agencji "Polanowscy - Nieruchomości" – My akurat tego nie odczujemy, bo w naszej grupie kapitałowej działa Wyższa Szkoła Gospodarowania Nieruchomościami i jesteśmy w stanie zorganizować odpowiednie studia dla naszych pracowników. I nawet zaoferować je im za darmo. Ale większość firm nie ma takich możliwości i może się okazać, że zostanie znacznie ograniczony napływ „świeżej krwi”. Przede wszystkim dlatego, że sama droga do uzyskania licencji (studia podyplomowe, egzaminy, materiały dydaktyczne) będzie droższa niż dotychczas, a po drugie – wydłuży się czas potrzebny na uzyskanie licencji. I wielu potencjalnie dobrych agentów stwierdzi, że woli pracować w innym zawodzie, gdzie nie ma aż takich ograniczeń.

Sprawdź oferty pracy dla Pośrednika w obrocie nieruchomościami

Nie każdy agent jest pośrednikiem

Do pracy w agencji nieruchomości nie jest potrzebna licencja. Zarówno przed, jak i po nowelizacji ustawy, reprezentować pośrednika mogą inne osoby, wykonujące tzw. "czynności pomocnicze". Oznacza to, że taka osoba może pójść z klientem obejrzeć nieruchomość, uczestniczyć w negocjacjach ceny, ale już nie może podpisać żadnej umowy (oprócz samej umowy pośrednictwa, w imieniu pośrednika). Za wszystkie nieprawidłowości, jakie mogą się pojawić w trakcie współpracy z klientami, odpowiada licencjonowany pośrednik, a nie jego pomocnik.

Agencje obrotu nieruchomościami prowadzą różne polityki personalne. Mariusz Micień, (nazwisko zmienione), właściciel warszawskiej agencji pośrednictwa, twierdzi, że nie zatrudnia osób z licencjami. – Licencję mam ja. I po co ona innym pracownikom? Przecież mogą wyszukiwać oferty, spotykać się z klientami, itp. bez licencji. A jak przychodzi do podpisywania umowy, to i tak do mnie – jako właściciela i prezesa – ona trafia. Jeśli ktoś ma licencję i chciałby dla mnie pracować, mogę zaproponować mu tylko jedno – założenie spółki-córki w innym mieście, którą on może poprowadzić.

Przedstawiciele innych biur deklarują jednak, że zależy im na posiadaczach licencji. – Przyjmujemy wprawdzie ludzi bez licencji, ale zakładamy, że będą się starać o jej uzyskanie – mówi Katarzyna Bączyńska z "Knight Frank". Adam Polanowski stwierdza wręcz, że: - Ci, którzy nie chcą lub nie są w stanie zrobić licencji nie zagrzeją u nas długo miejsca. A ci, którzy mają już licencję pośrednika zachęcani są do uzyskiwania kolejnych uprawnień zawodowych – licencji rzeczoznawcy lub zarządcy nieruchomości.

Licencja to nie wszystko

– Idealny agent w pierwszej kolejności musi sprzedać samego siebie, bo klienci najpierw kupują agenta – mówi Magdalena Zakrzewska, kierownik działu agencji mieszkaniowej "Knight Frank" – Dopiero potem patrzą na produkt, jakim jest lokal. Po drugie, agent musi mieć właściwe nastawienie do samego procesu sprzedaży, która jest podkreśleniem tego, co dobre i eliminacją tego, co może stanowić wadę. Musi również bardzo dobrze znać inwestycję, którą się zajmuje.

- Pośrednik musi być dobrym psychologiem, geodetą, kartografem, musi umieć poruszać się sprawnie po terenie, który na pierwszy rzut oka wydaje się prosty, ale tak naprawdę jest bardzo skomplikowany – potwierdza Adam Polanowski – Musi np. umieć odpowiedzieć na pytanie, czy i w jakiej porze roku sprzedawana przez niego działka staje się podmokła albo jakie są plany inwestycyjne w najbliższej okolicy.

Sprawdź oferty pracy dla Pośrednika w obrocie nieruchomościami

Warunki stawiane przyszłym agentom zależą od tego, czym się będą zajmować. Pośrednik mieszkaniowy jest dobry, jeśli dużo mówi, a mało liczy. Tu operuje się na uczuciach, potrzebach, emocjach, a nie na liczbach. Trudno więc wyobrazić sobie osobę z barierami komunikacyjnymi, nie potrafiącego swobodnie porozmawiać z klientem. Odwrotnie w przypadku nieruchomości komercyjnych – do klienta najbardziej przemawiają liczby, koszty. Zaspokoić trzeba potrzeby nie emocjonalne, a finansowe. Niezbędna jest wiedza ekonomiczna, umiejętność analizy wartości nieruchomości. Trzeba wiedzieć, co to jest współczynnik kapitalizacji, czym się różni czynsz netto od czynszu brutto, itd.

Model amerykański raczej obcy

Pewna agencja poszukiwała ostatnio pośredników, ofertę pracy adresując do kobiet w średnim wieku, które miałaby być najbardziej skutecznymi pośrednikami, jako wzbudzające zaufanie wśród klientów. Czy rzeczywiście to najlepsze rozwiązanie?

- To model amerykański, który nie przyjął się na razie w Europie – uważa Andrzej Jakiel, prezes agencji "Mediator" z Opola – w USA pracuje około 700 tysięcy pośredników i większość z nich to właśnie kobiety. Co więcej, na ogół zamożne, które raczej się „bawią” w pośrednictwo z nudów niż utrzymują rodzinę. W Europie nie ma takiego sfeminizowania, a kobiety stanowią mniejszość wśród agentów. Z moich obserwacji zresztą wynika, że klienci chętniej wierzą mężczyźnie niż kobiecie, bo powszechnie przyjmuje się, że to mężczyźni znają się na sprawach związanych z budownictwem. Chociaż zdarzają się oczywiście świetne, kompetentne i przebojowe kobiety.

Od "mieszkaniówki" i "komercji"

Im większe miasto, im większa agencja, tym większa specjalizacja pośredników i ich pomocników. – W mniejszych miejscowościach, a w zasadzie pewnie we wszystkich miastach poza Warszawą czy Poznaniem, nie ma podziału wśród agentów – mówi Andrzej Jakiel z "Mediatora" – rynek jest na tyle mały, że wszyscy zajmujemy się wszystkim.

W Warszawie podziały są często bardzo wyraźne. Najczęściej pośrednicy dzieleni są na tych, którzy obsługują nieruchomości mieszkalne oraz tych, którzy zajmują się biurowcami, magazynami, terenami inwestycyjnymi, czyli budownictwem komercyjnym. – Ja sobie nie wyobrażam, żeby jeden pośrednik zajmował się wszystkim równocześnie – mówi Mariusz Micień – nie można znać się i na sprzedaży biurowców, i na stawach rybnych, i na mieszkaniach. U mnie podział jest nawet dwupoziomowy. Po pierwsze na budownictwo mieszkalne i komercyjne. A po drugie – podział geograficzny. Każdy pośrednik musi znać swój rejon, a nie ma przecież możliwości, żeby dobrze znał specyfikę tak różnych warszawskich osiedli jak Kabaty i Wawrzyszew.

Sprawdź oferty pracy dla Pośrednika w obrocie nieruchomościami

Na konieczność specjalizacji agentów wskazuje również Adam Polanowski. – Podział jest niezbędny. Sprzedaż "mieszkaniówki" to zupełnie co innego niż "komercji". To nie tylko zupełnie inni klienci, inne pieniądze, ale inny sposób prowadzenia negocjacji, inna obsługa prawna, itd. Np. umowa najmu mieszkania zawierana jest najczęściej na dwóch stronach. A w przypadku najmu biur – właśnie przygotowujemy umowę, która ma ich ponad 70!

Inaczej jest w "Knight Frank". – Nasi agenci znają w zasadzie całą naszą ofertę i potrafią ją sprzedawać. Jest to przydatne szczególnie np. podczas targów nieruchomości czy dyżurów weekendowych. Ale oczywiście każdy z nich ma także inwestycje, w których się specjalizuje i w które jest bardziej zaangażowany – mówi Katarzyna Bączyńska.

W zależności od ilości zatrudnionych pracowników agenci mogą być też przydzielani do konkretnych zadań. Mariusz Micień nie wyobraża sobie, żeby luksusową rezydencję sprzedawała młoda, początkująca pośredniczka. – To byłoby niepoważne – uważa – Taki klient zapewne od razu zrezygnowałby z naszej pomocy. Takim klientem ja się zajmuję: mam 60 lat, duże doświadczenie, jeżdżę dobrym samochodem. Więc pasuję do takiej osoby i takiej transakcji. Za to ja nie pojechałbym oglądać kawalerki ze studentem – to właśnie miejsce dla młodego pracownika.

- Nie sądzę, aby istniały zależności typu: do starszego klienta – starszy agent – nie zgadza się Adam Polanowski - W naszej firmie panie w średnim wieku bardzo dobrze porozumiewają się z młodymi klientami, a początkujący pośrednicy z powodzeniem obsługują starszych klientów. Jeszcze ostrzej na takie pomysły reaguje Katarzyna Bączyńska: - Mamy agentów w różnym wieku i z różnym doświadczeniem, ale nie stosujemy żądnego "rozdzielnika". Praktyka pokazuje, że takie proste przełożenie nie musi się sprawdzić, liczy się przede wszystkim umiejętność komunikacji z klientem.

Wynagrodzenie agentów

Kupujący mieszkanie z pomocą agencji podpisuje umowę, w której deklaruje się, że zapłaci pośrednikowi około 2,5-3% wartości transakcji. Podobny dokument podpisuje właściciel mieszkania (na razie rzadko się zdarza, żeby płaciła tylko jedna strona). Oznacza to, że na jednej transakcji mieszkaniowej agencja zarabia między 5 a 6% wartości mieszkania. Przy mieszkaniu wartym 250 tysięcy jest to 12 500–15 000.

Kwota taka robi wrażenie, ale przecież nie cała idzie do kieszeni agenta. Z tych pieniędzy trzeba przecież część przeznaczyć na utrzymanie biura, płace osób zatrudnionych na innych stanowiskach, reklamę, oprogramowanie komputerowe, itd. Osoba, która doprowadziła do zawarcia transakcji, otrzymuje tylko część tej kwoty. Jaką? Zależy od agencji.

Sprawdź oferty pracy dla Pośrednika w obrocie nieruchomościami

Pośrednicy zatrudniani są albo na umowę o pracę, albo na umowę agencyjną, prowadzą własną działalność gospodarczą. Ci pierwsi otrzymują stałe wynagrodzenie plus premię od sprzedaży. W agencji „Polanowscy - Nieruchomości” początkujący agent, który dopiero zaczyna pracę w tej branży, może liczyć na około 1200 zł netto (zdobycie licencji oznacza kilkaset złotych podwyżki). W innych agencjach sytuacja wygląda podobnie, chociaż różnią się kwoty podstawowego wynagrodzenia. Nierzadko jest tak, że pracownik otrzymuje tylko najniższe wynagrodzenie, a reszta zależy od obrotu.

- Pośrednik pracujący na podstawie umowy agencyjnej nie otrzymuje stałego wynagrodzenia, pensja zależy od obrotów – mówi Andrzej Jakiel – Oznacza to, że mogą zdarzyć się miesiące, gdy zarobi naprawdę bardzo dużo, ale również może trafić się taki czas, że będzie dokładał do interesu. Tacy pośrednicy otrzymują zwykle 30-50% z zapłaconej przez klienta prowizji, w zależności od poziomu partycypacji w kosztach.

Trzeba uważać

Pokusa oszczędzenia kilku czy nawet kilkunastu tysięcy złotych jest duża. I wiele agencji musi borykać się z nieuczciwymi klientami. – Pół biedy, jeśli po zawarciu transakcji klient przychodzi do mnie i proponuje: może zmniejszymy pana prowizję? – mówi Mariusz Micień – Oznacza to, że w ogóle ma zamiar płacić. Zdarza się jednak, że kontakt z taką osobą nagle się urywa.

- Klienci agencji uważają, że agencje to złodzieje (bo chcą wziąć dużo pieniędzy za przekazanie adresu i kilka porad prawnych). A okraść złodzieja to nie złodziejstwo – mówi Adam Polanowski – Nie myślą przy tym, ile czasu agent musiał poświęcić im na wspólne oglądanie mieszkań, na sprawdzanie stanu prawnego nieruchomości, itp. Chociaż oczywiście są też tacy, którzy ograniczają się do przekazania adresu i czekają na wynagrodzenie. Na szczęście my nie mamy problemu z takimi klientami. Na klientów nie narzeka też Katarzyna Bączyńska. – Zawsze znajdzie się sposób na porozumienie, negocjacje nigdy nie zakończyły się fiaskiem.

Nie wszystkie agencje mają takie dobre doświadczenia. – Znam wiele biur pośrednictwa, które już tak wyspecjalizowały się w ściganiu nieuczciwych klientów, że mogłyby w zasadzie świadczyć również usługi w zakresie doradztwa prawnego – mówi Mariusz Micień – A po kilku latach takich doświadczeń potrafią wyegzekwować należność od każdego klienta.

Sprawdź oferty pracy dla Pośrednika w obrocie nieruchomościami

Agenci "na czarno"

Problemy z nieuczciwymi klientami pokazują, że agenci muszą być ostrożni. Na przykład przy podawaniu adresu, pod którym znajduje się interesująca klienta nieruchomość. Klienci niejednokrotnie – według wielu agentów – starają się „wydobyć” adres upatrzonego mieszkania, a następnie przeprowadzenie transakcji bez udziału pośrednika. Warto wcześniej podpisać umowę pośrednictwa, a adres wpisać w ostatnim momencie. Jednak nie tylko klienci zdarzają się nieuczciwi, problem ten dotyczy również pośredników.

Według Danuty Nalazek, rzecznika prasowego Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości, około 10-20% "agentów" oferuje swoje usługi nie mając do tego odpowiednich uprawnień. Przy ogólnej liczbie niemal 4800 licencji wydanych do 22 września 2004, daje to liczbę nawet do 1000 pośredników pracujących "na czarno"!

Nieporównywalnie mniej problemów wiąże się z licencjonowanymi pośrednikami. Wprawdzie w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy Komisja Odpowiedzialności Zawodowej działająca przy PFRN wszczęła około 80 postępowań, jednak tylko kilka z nich zakończyło się wnioskami o zawieszenie licencji. Najczęściej z powodu tzw. "kupczenia licencją", czyli prowadzenie działalności i świadczenie usług pośrednictwa w różnych miejscowościach firmowanych przez jednego pośrednika.

- Problemy z nieuczciwymi klientami czy nierzetelnymi pośrednikami nie powinny jednak rzutować na opinię o tym zawodzie. Nieprawidłowości zdarzają się w każdej branży, w każdym środowisku. Branża pośrednictwa niczym się tutaj nie wyróżnia. Trzeba liczyć na to, że sytuacja zacznie się szybciej poprawiać i nic nie będzie mąciło wizerunku odpowiedzialnego, fachowego i godnego zaufania pośrednika – mówi Mariusz Micień – Wprawdzie na rynku istnieje dziś wiele agencji, ale zawsze znajdzie się praca dla osób, które wiedzą, że chcą się tym zajmować i czują, że jest to ich powołanie. I oczywiście mają ku temu odpowiednie predyspozycje. I dla takich stanie się bliskie popularne powiedzenie wśród pośredników: "Sprzedałeś? Jesteś królem!".

Sprawdź oferty pracy dla Pośrednika w obrocie nieruchomościami