Menedżer ds. sprzedaży - FMCG 2

Handel to sztuka

- Moim głównym zadaniem jest współpraca z siecią Carrefour. Odpowiadam za produkty żywnościowe Unilevera, które trafiają do tej sieci – mówi Jan Suchocki. - To w sumie około 230 produktów podzielonych na trzy kategorie: herbaty, tłuszcze i „kulinaria” Jako Category Development Manager odpowiadam za sprzedaż produktów na założonym poziomie oraz zapewnienie im właściwej ekspozycji i wsparcia promocyjnego. Do moich obowiązków należy też kierowanie projektami wspierającymi sprzedaż. Są to m.in. projekty Category Management, OSA (on shelf availability – zapewnienie dostępności produktów na półkach w sklepie) czy projekty logistyczne, takie jak optymalizacja dostaw, zapasów itp.

Jan Suchocki odpowiada również za tzw. Customer Care Team, czyli zespół osób, które na co dzień również współpracują z Carrefourem, kontaktując się z odpowiednimi pracownikami u klienta. – Jako Customer Care Leader koordynuję pracę trzech działów: finansów, sprzedaży i obsługi klienta – wylicza.

- Moje obowiązki są więc bardzo zróżnicowane. W związku z tym trudno mi mówic o typowym dniu pracy, codziennie dzieje się coś nowego, coś, czego nie planowałem, a trzeba zrobić – opowiada Category Development Manager. – Ze stałych punktów mogę wymienić przede wszystkim bieżącą analizę poziomu zakupów poszczególnych kategorii oraz kontakt z klientem - mailowy, telefoniczny lub osobistą wizytę w celu podsumowania osiągniętych wyników sprzedażowych, statusu projektów, przedyskutowania planowanych aktywności promocyjnych. Większość czasu zajmuje mi praca nad asortymentem, projektami i ustalaniem planów promocyjnych. Duża promocja to wielkie przedsięwzięcie: trzeba właściwie zaplanować w czasie wiele elementów, zaangażować wiele osób nie tylko z firmy, ale i z zewnątrz.

Złoty środek

- Najtrudniejszym zadaniem jest znalezienie złotego środka między oczekiwaniami klienta, czyli sieci sklepów, a naszymi możliwościami – mówi Jan Suchocki. – Duże sieci mają duże oczekiwania od lidera rynkowego. Nie zawsze możemy im sprostać, gdyż są trudne do zaakceptowania z ekonomicznego punktu widzenia lub strategii marki. Czasami pojawiają sie rozbieżności, a ja muszę doprowadzić do tego, żeby obie strony były zadowolone.

Na szczęście Jan Suchocki w branży pracuje już dziesięć lat, więc wie, jak to zrobić. – Karierę w sprzedaży zaczynałem od stanowiska przedstawiciela handlowego w handlu „tradycyjnym”. Zajmowałem się kontaktami ze sklepami detalicznymi, później hurtowniami, polskimi firmami dostarczającymi produkty do sklepów. Kiedy pojawiły się hipermarkety sieciowe, zacząłem w coraz większym stopniu zajmować się handlem „nowoczesnym”. Byłem w grupie, która tworzyła dział współpracy z sieciami w Bestfoods. I tak kontaktami z hipermarketami zajmuję się już ósmy rok… - wspomina. W międzyczasie Bestfoods został przejęty przez Unilever i Jan Suchocki znalazł się w dziale Key Accountów w tym koncernie.

Sprawdź oferty pracy dla Menedżera ds. sprzedaży

- Sprzedaż w dzisiejszych czasach to nie tylko negocjacje ceny i ilości. To sztuka dostarczenia – razem z produktem - pewnych wartości dla klienta i konsumenta. Do tego potrzeba nie tylko umiejętności sprzedaży, ale także wiedzy marketingowej, logistycznej – mówi Jan Suchocki. – Idealny pracownik działu sprzedaży potrafi patrzeć w przyszłość, zna strategie rozwoju kategorii i brandów, orientuje się w trendach na rynku, zna oczekiwania klientów i konsumentów, wykorzystuje analizy rynkowe, interesuje się nie tylko trendami sprzedaży, ale i zmianami nawyków żywieniowych. A oprócz tego jest kreatywny, ma duże zdolności negocjacyjne i dyplomatyczne. Trzeba umieć rozpoznawać potrzeby klienta, starać się je zaspokajać, nie tracąc przy tym z oczu strategii i celów własnej firmy.

Czy masz żyłkę?

Takimi cechami charakteryzuje się już doświadczony pracownik. Początkujący nie musi spełniać tych wszystkich warunków. – Nie oznacza to jednak, że na pracę w dziale sprzedaży mogą liczyć ci, którym zupełnie obce są zagadnienia sprzedażowe czy marketingowe – mówi Jan Suchocki. – Wprawdzie wymóg wykształcenia kierunkowego nie jest bardzo sztywny, jednak nie da się ukryć, że absolwenci ekonomii czy marketingu najszybciej się odnajdą w tym zawodzie. Zwłaszcza że będą już mieli podstawy teoretyczne.

- Nic nie zastąpi jednak praktyki – zastrzega Jan Suchocki. – Unilever, ale również inne firmy, organizuje praktyki dla studentów, podczas których można dobrze poznać zasady działania działu sprzedaży. Można sprawdzić, czy jest to rzeczywiście ta praca, która da satysfakcję i w której można osiągnąć sukces. Kilkanaście tygodni w dziale sprzedaży jeszcze przed podjęciem stałej pracy to bardzo dobry pomysł dla wszystkich, którym się wydaje, że mają żyłkę handlowca.

Sprawdź oferty pracy dla Menedżera ds. sprzedaży