Przedstawiciel medyczny

Pierwszy krok w branży

Firmy farmaceutyczne działające w Polsce mają swoje działy sprzedaży. Stosunkowo niewielka ich część posiada zakłady produkcyjne, laboratoria, itp., wszystkie jednak zatrudniają przedstawicieli medycznych. Czyli osoby, które mają pomóc firmie w promowaniu i sprzedaży leków. Przedstawiciele medyczni – w przeciwieństwie do przedstawicieli handlowych – nie odpowiadają bezpośrednio za sprzedaż, ponieważ ich zadaniem jest wypromowanie leków, a nie ich zbycie. Zwłaszcza, że przedstawiciel nie dociera do bezpośrednich odbiorców – pacjentów, tylko do lekarzy czy farmaceutów.

Jaki przedstawiciel?

Przedstawiciele medyczni mają różne zadania. Wprawdzie w każdym przypadku ich praca sprowadza się do promowania produktu farmaceutycznego, ale odbiorcy tych akcji nie zawsze są tacy sami.

To, w jaki sposób firma dzieli swoich przedstawicieli na grupy i jakie zadania im wyznacza, zależy od potrzeb i zwyczajów w niej obowiązujących. Od tego zależy również nazewnictwo – czy jest to przedstawiciel medyczny, naukowy, farmaceutyczny, czy też to stanowisko ma jeszcze inną nazwę.

- Przedstawicieli można podzielić np. według rodzaju promowanych produktów – mówi Cezary Paluch z APC Instytut, firmy zajmującej się między innymi leasingiem przedstawicieli medycznych. – Przedstawiciele medyczni (a także naukowi czy konsultanci ds. produktu) zajmują się najczęściej preparatami Rx, czyli lekami, których stosowanie wymaga wystawienia recepty.

Sprawdź oferty pracy dla Przedstawiciela medycznego

Pewnym utrudnieniem dla takich pracowników może być to, że polskie prawo nie zezwala na publiczną reklamę tego rodzaju preparatów. Promocja może odbywać się podczas spotkań przedstawiciela z lekarzem (a także w czasie seminariów, konferencji, itp.), albo poprzez reklamę w prasie specjalistycznej. Przedstawiciele nie mają więc "wsparcia" w pacjentach, którzy chcieliby ten lek "co był w reklamie".

- Drugą grupę stanowią przedstawiciele zajmujący się lekami OTC, czyli dostępnymi bez recepty.  Oni najczęściej określani są jako przedstawiciele farmaceutyczni albo po prostu – przedstawiciele handlowi – mówi Cezary Paluch. – Kontaktują się głównie z aptekami i hurtowniami farmaceutycznymi.

Z uwagi na osoby, do których przedstawiciel dociera, można podzielić ich również na tych, którzy docierają do lekarzy-specjalistów i do lekarzy pierwszego kontaktu. Albo – do placówek POZ (podstawowej opieki medycznej) oraz LZ (lecznictwa zamkniętego). Pamiętać trzeba jednak, że same firmy decydują o wszystkich podziałach i mogą być one bardzo zróżnicowane. – W GlaxoSmithKline przedstawicieli dzielimy nie tylko ze względu na to, czy promują leki Rx czy OTC, ale także ze względu na grupy terapeutyczne, którymi się zajmują – mówi Ewa Bosowska, Menedżer Rekrutacji GSK

- Oprócz wykształcenia nie ma większych różnic między wymaganiami stawianymi przedstawicielom medycznym i przedstawicielom farmaceutycznym – dodaje Bożena Wiśniewska z Jelfy SA. – Trudno byłoby zresztą jakoś różnicować, skoro jest to praktycznie ten sam zawód.

Wymagania

Z uwagi na specyficzną grupę, do jakiej dociera, przedstawiciel medyczny spełnić musi więcej wymagań niż typowy przedstawiciel handlowy. Bardzo ważna jest oczywiście umiejętność przekonywania do swoich racji, zaprezentowania oferowanego produktu, nawiązania sympatycznych relacji z lekarzami, ale to za mało.

Przedstawiciele muszą również posiadać dogłębną wiedzę na temat oferowanych specyfików. Lekarz, decydując o tym, jaki lek przepisuje pacjentowi, ma świadomość, że od tego zależeć może zdrowie, a czasem i życie człowieka. Musi być więc przekonany, że polecany specyfik naprawdę jest dobry. Dlatego też przedstawiciel musi znać się nie tylko na samym działaniu konkretnego leku, ale także znać metody terapii stosowanej przy określonym schorzeniu oraz przeciwwskazania, jakie mogą występować, umieć porozmawiać z lekarzem na bardziej „naukowym” poziomie.

Przez kilka ostatnich lat, kiedy branża farmaceutyczna w Polsce przeżywała bardzo szybki rozwój, wymagania stawiane przedstawicielom medycznym, a zwłaszcza farmaceutycznym,  nie były zbyt wysokie. Z prostego powodu: popyt na przedstawicieli przewyższał liczbę kandydatów. Pracodawcy oczekiwali oczywiście wspomnianych wyżej umiejętności i wykształcenia wyższego, ale już jego kierunek nie miał aż takiego znaczenia. Przedstawicielem medycznym mógł zostać zarówno absolwent akademii medycznej, jak i rehabilitacji, a apteki odwiedzać mógł historyk sztuki albo i osoba bez wyższego wykształcenia. Jednak w miarę możliwości firmy starały się zatrudniać lekarzy i osoby z wykształceniem pokrewnym. Do tej kategorii zalicza się na ogół: farmację, stomatologię, biologię, rehabilitację i inne kierunki, na których studenci poznają przynajmniej podstawy anatomii czy biotechnologii, tak potrzebnych w rozmowie z lekarzami o lekach.

Sprawdź oferty pracy dla Przedstawiciela medycznego

W tej chwili firmy stosują różne zasady. - Do promocji u specjalistów szukamy raczej osób z wykształceniem medycznym lub pokrewnym i doświadczeniem w pracy jako przedstawiciel medyczny – mówi Beata Gadomska, specjalista ds. personalnych w Solvay Pharmaceuticals. – Natomiast przy pracy z lekarzami pierwszego kontaktu często decydujemy się na zatrudnienie osób z doświadczeniem w sprzedaży w innych branżach lub bez wykształcenia medycznego czy pokrewnego.

W Servier Polska dosyć restrykcyjnie podchodzi się do sprawy wykształcenia przedstawiciela: - Kładziemy ogromny nacisk na wiedzę merytoryczną naszych pracowników – zapewnia Marta Rojek. – Dlatego wykształcenie kierunkowe jest jednym z kluczowych wymagań stawianych kandydatom.

Bożena Wiśniewska z Jelfy podkreśla zaś znaczenie doświadczenia. – Oczywiście wykształcenie jest na pierwszym miejscu, ale ogromnym atutem jest doświadczenie w sprzedaży - mówi.

Te różnice w wymaganiach stawianych przedstawicielom wynikają ze specyfiki poszczególnych firm. Zawód "przedstawiciel medyczny" nie należy do zawodów sprofesjonalizowanych w sensie prawnym do tego stopnia, aby warunkiem jego wykonywania było posiadanie określonego wykształcenia.

Od przedstawicieli medycznych wymaga się również prawa jazdy – ich praca przecież w dużej mierze polega na odwiedzaniu szpitali, przychodni, prywatnych gabinetów lekarskich czy aptek. Niektóre firmy oczekują nawet określonego stażu "za kółkiem", nie chcąc powierzać samochodów służbowych początkującym kierowcom.

Warto również znać języki obce, przede wszystkim angielski. Rzadko jest on używany w kontaktach z lekarzami, ale jeśli ktoś myśli o awansie na bardziej "biurowe" stanowisko w strukturach sprzedaży, marketingu, a zwłaszcza badań klinicznych (najczęstsze ścieżki kariery), to język obcy powinien już znać.

Sprawdź oferty pracy dla Przedstawiciela medycznego

Każdy może być przedstawicielem?

Przedstawicielem medycznym może być teoretycznie każdy, kto spełnia wymogi określone przez pracodawcę. Również żadne przepisy prawne nie wprowadzają ograniczeń. Dlatego też promocją leków może zajmować się zarówno profesor medycyny z wieloletnim stażem, jak i osoba, która z lekami miała wcześniej kontakt tylko jako pacjent.

Firmy farmaceutyczne wprowadzają jednak pewne ograniczenia. Chętnie na stanowiska przedstawiciela medycznego lekarzy wykonujących swój zawód, ale... oczekują wówczas odejścia od praktyki lekarskiej. – Osoby pracujące na stanowisku przedstawiciela naukowego nie mogą równocześnie czynnie wykonywać zawodu lekarza – zastrzega Ewa Bosowska – Od pracowników GSK oczekujemy pełnego zaangażowania w wykonywanie pracy na rzecz firmy. Dodatkowo, jednoczesna praca jako przedstawiciel naukowy oraz lekarz, może wpływać na obiektywizm podejmowanych decyzji na każdym z zajmowanych stanowisk.

Na co mogą liczyć?

Charakter pracy przedstawiciela medycznego skłaniać może do stosowania tańszych form współpracy niż umowa o pracę. Prowadzenie własnej działalności gospodarczej również dla części przedstawicieli może być atrakcyjne i niektóre firmy korzystają z takich możliwości, chociaż nie jest to zjawisko powszechne.

- W APC Instytut zatrudniamy na podstawie umowy o pracę, dzięki czemu nasi pracownicy, mimo że są "na kontrakcie", korzystają ze wszystkich praw i przywilejów pracowniczych – zapewnia Cezary Paluch. – Ale zdarza się też, że korzystamy z pomocy osób prowadzących własną działalność gospodarczą.

Z usług takich osób nie korzysta Solvay Pharmaceuticals. - Wszyscy nasi przedstawiciele mają umowy o pracę – mówi Beata Gadomska. Podobnie jest w Servier Polska. - Wszyscy przedstawiciele medyczni zatrudnieni są na podstawie umowy o pracę i korzystają z naszych narzędzi, takich jak: samochód służbowy, telefon czy laptop – mówi Marta Rojek.

Oprócz samochodu czy telefonu komórkowego, które niektórzy traktują jako bonus, a w rzeczywistości są to po prostu narzędzia pracy, przedstawiciel medyczny może liczyć też na pakiet socjalny.

Przedstawiciele pracujący w Polpharmie mają na przykład zapewnioną opiekę medyczną i ubezpieczenie na życie, a ponadto możliwość angażowania się w działalność firmowych klubów: żeglarskiego i wędkarskiego.

Przedstawiciele firm farmaceutycznych niechętnie mówią o zarobkach przedstawicieli medycznych. Tłumaczą to polityką firmy, a także trudnościami w określeniu średniej wysokości wynagrodzenia. Przedstawiciele medyczni, podobnie jak handlowi w innych branżach, mają bowiem dwuczęściową pensję. Pierwszy jej składnik jest stały i raczej niewysoki, drugi zależy od osiągnięć. Do tego jeszcze należy wziąć pod uwagę, że do obowiązków przedstawicieli należą nie tylko wizyty u lekarzy, ale też np. współorganizowanie konferencji czy sympozjów, podczas których prezentuje się lekarzom zalety produktów. To dodatkowo utrudnia określenie średniej wysokości wynagrodzenia.

Wysokości wynagrodzenia nie ukrywa GlaxoSmithKline. – Początkujący przedstawiciel medyczny w GSK może liczyć na minimalne wynagrodzenie około 3500 złotych brutto – mówi Ewa Bosowska. Oczywiście każda firma inaczej płaci, z innych elementów może składać się cały pakiet związany z wynagrodzeniem. Według Cezarego Palucha z APC Instytut, początkujący przedstawiciel medyczny może liczyć na około 1500-2000 złotych netto plus samochód służbowy. Chociaż może być też i tak, że na początku będzie musiał korzystać ze swojego, a firmowy dostanie po okresie próbnym. Po kilku miesiącach pracy można liczyć na podwyżkę czy premie zależne od efektywności. Dodatkowe wyposażenie stanowić może komputer i telefon komórkowy.

Sprawdź oferty pracy dla Przedstawiciela medycznego

Wiele firm farmaceutycznych, kształtując swoją politykę wynagrodzeń, korzysta z raportów, które prezentują płace w różnych firmach z branży, stąd też można się spodziewać, że różnice w oferowanym wynagrodzeniu nie będą się bardzo różnić w przypadku poszczególnych pracodawców – wybierając tego "swojego" warto więc zwrócić uwagę na pozapłacowe aspekty pracy, takie jak np. kultura organizacyjna czy atmosfera w zespole.

A co dalej?

Stanowisko przedstawiciela medycznego jest na ogół pierwszym, na jakie trafiają absolwenci. Firmom zależy, żeby pracownicy na wyższych szczeblach wiedzieli, na czym polega praca przedstawicieli, bo pomaga to choćby zrozumieć ich problemy i organizować im właściwie pracę. Dopiero po nabyciu doświadczenia przedstawiciele mają szansę awansować na wyższe stanowiska w centrali lub oddziałach regionalnych. Popularna jest wobec tego rekrutacja wewnętrzna, co łatwo można sprawdzić, analizując oferty pracy – dla przedstawicieli jest ich zwykle wiele, dla pracowników działów sprzedaży czy marketingu – pojawiają się sporadycznie.

- W Solvay Pharmaceuticals postawiliśmy na rekrutację wewnętrzną – mówi Beata Gadomska. – Nasi byli przedstawiciele pracują na stanowiskach: kierowników zespołów przedstawicieli medycznych (District Manager), kierowników produktów (Product Manager), kierowników medycznych (Medical Manager) czy kierowników ds. szkoleń (Training Manager).

Podobnie wygląda sytuacja w Polpharmie. – Trudno objąć stanowisko w dziale sprzedaży lub marketingu, nie mając doświadczenia jako przedstawiciel – mówi Renata Piotrowska, specjalista ds. rekrutacji w Polpharmie – W zasadzie jest to wręcz niemożliwe – wyjątki robimy tylko dla tych, którzy mają już wieloletni staż w takim dziale w innej firmie farmaceutycznej. Ale za to najpewniej w tej innej firmie zaczynali jako przedstawiciele…

Często nawet na najwyższe stanowiska niezbędne jest doświadczenie na stanowisku przedstawiciela. – W Servier Polska, po 12 latach obecności na rynku, 90% dyrektorów i menedżerów to osoby, które zaczynały jako przedstawiciele medyczni – mówi Marta Rojek. – Wielu z nich od początku współtworzyło tę firmę. To najlepiej pokazuje, jak bardzo dbamy o rozwój naszych pracowników. I to już od samego początku – przedstawiciel medyczny przed rozpoczęciem pracy przechodzi sześciotygodniowe szkolenie. A możliwości awansu ma wiele: dział sprzedaży, dział informacji medycznej, naukowy, badań klinicznych, szkoleń...

GlaxoSmithKline stara się, aby ich pracownicy postrzegali stanowisko przedstawiciela medycznego jako zawód, nawet docelowy, a nie tylko niezbędny etap w drodze do awansu do innego działu (np. marketingu). – Zgodnie z wdrożoną w ostatnim czasie w GSK ścieżką rozwoju, początkujący przedstawiciel zaczyna swoją pracę na stanowisku młodszego przedstawiciela naukowego – opowiada Ewa Bosowska – Później, wraz z nabywanymi umiejętnościami i doświadczeniem, może awansować: na przedstawiciela naukowego, specjalistę oraz starszego specjalistę. Na tym nie kończą się jego możliwości. Może zostać konsultantem, a w końcu ekspertem. Wówczas jego zadaniem będzie współpraca z liderami opinii i kluczowymi klientami oraz wspierania lub prowadzenie projektów nawet na poziomie kraju. Oczywiście ci najlepsi mają możliwość ubiegania się o stanowisko menedżera regionalnego, menedżera produktu, trenera czy pracownika działu medycznego – podobnie jak w innych firmach.

W firmie zajmującej się leasingiemprzedstawicieli trudno awansować. Jednak, jak mówi Cezary Paluch, swego rodzaju awansem jest przejście do pracy "na etat" w firmie, dla której wykonywało się dotychczas usługi jako przedstawiciel kontraktowy.

Sprawdź oferty pracy dla Przedstawiciela medycznego