Regionalny kierownik ds. sprzedaży - bankowość

Liczą się kontakty

Andrzej Sałek jest kierownikiem obszaru, w przyszłości będzie mu podlegać 10 zespołów doradców. – W przyszłości, ponieważ nasza firma działa od niedawna (od wiosny 2003) i stale się rozwija. To, że moje stanowisko nazywa się "kierownik obszaru", może być mylące jako że nie odpowiadam za jakiś określony teren, ale (obecnie) za siedem zespołów doradców, którzy działają na terenie Warszawy i w jej okolicy.

- Zajmuję się przede wszystkim nadzorowaniem realizacji planów sprzedażowych i rekrutacją doradców. Biorę również udział w szkoleniu nowych kandydatów. Spotykam się z kierownikami zespołów i omawiam z nimi pracę poszczególnych doradców - sprawdzamy, czy doradcy są wystarczająco aktywni i skuteczni. Statystyki pokazują, że na umówienie jednego spotkania z klientem potrzeba średnio do 10 telefonów, w zależności od tego czy osoby, do których się dzwoni, znają doradcę, czy jest on dla nich kimś zupełnie obcym.

Nawiązywanie kontaktów, tworzenie oraz rozwijanie własnej bazy potencjalnych klientów to główne zadanie każdego doradcy – mówi Andrzej Sałek. – Zresztą jedno z ważniejszych pytań, jakie zadajemy podczas rozmowy kwalifikacyjnej, brzmi: „Co Pan/Pani może wnieść do firmy?”. My zapewniamy doradcom kompleksową ofertę produktową, know-how, miejsce pracy (w tym placówki do spotkań z klientami), a w zamian oczekujemy od nich wykorzystywania ich własnych kontaktów.

Każdy zna 200 osób

- Wymóg tworzenia własnej bazy nie powinien przerażać. Każda osoba może w krótkim czasie zebrać kontakty do około 200 osób – zależy nam, aby były to osoby, które odpowiadałyby profilowi naszego klienta, mogą być to np. kontakty do osób, z którymi dotychczas współpracowali doradcy. To nie jest takie trudne. O wiele trudniejsze jest później rozszerzanie tej bazy. Bo to już zależy od tego, jak pracuje doradca.

Każdy doradca uczestniczy w szkoleniach. Po pierwsze, produktowych - Xelion współpracuje ze znanymi markami w zakresie produktów inwestycyjnych, bankowych i ubezpieczeniowych. Po drugie, w szkoleniach z zakresu technik sprzedaży. Dobre opanowanie tych umiejętności to podstawa sukcesu. Jeśli nawet klient sam nie zdecyduje się na zakup jakiegoś produktu, to jeśli będzie zadowolony ze sposobu prowadzenia rozmowy i profesjonalizmu doradcy, zareklamuje go wśród swoich znajomych. W ten sposób, baza kontaktów może się rozszerzać "samoistnie".

- Każdemu doradcy powinno zależeć na jak największej liczbie spotkań, zwłaszcza zakończonych sprzedażą. – Ta praca jest fantastyczna i równocześnie bardzo trudna – uważa Andrzej Sałek. – Wszystko zależy od doradcy. Najbardziej obiektywnym recenzentem jest własny portfel. Jeśli jest chudy, oznacza to, że praca nie idzie tak, jak powinna. Jeśli pęcznieje, to znak, że wszystko idzie w dobrym kierunku.

Sprawdź oferty pracy dla Kierownika sprzedaży

O której wstawać?

W pracy doradcy finansowego, który – tak, jak w Xelionie - prowadzi własną działalność gospodarczą, bardzo ważne są takie cechy, jak: samodyscyplina, silna motywacja, dobra organizacja pracy i czasu. Świadomość, że tylko od doradcy zależy, czy wstanie rano i weźmie się do pracy, czy zostanie w łóżku, może albo bardzo motywować, albo przeszkadzać.

- Same cechy charakteru nie wystarczą, żeby być dobrym doradcą. Konieczne jest też wykształcenie – mówi Andrzej Sałek. – Najlepiej, jeśli będzie związane z finansami, bo wtedy doradca nie będzie miał problemu z dogłębnym poznaniem naszej oferty. Ale jeśli skończył inny kierunek, ale interesuje się zagadnieniami finansowymi, np. inwestuje w fundusze inwestycyjne czy akcje, to również ma duże szanse. Ważne jest też doświadczenie zawodowe, najlepiej nabyte w banku lub towarzystwie ubezpieczeniowym. Jeśli dla kogoś będzie to pierwsza praca, musi liczyć się z trudnościami.

Zysku nie gwarantujemy

Zainteresowani pracą w charakterze doradcy finansowego muszą pamiętać, że nie są doradcami inwestycyjnymi. – My nie wiemy, czy na rynku finansowym będą wzrosty czy spadki – zastrzega Andrzej Sałek. – Opieramy się na opiniach analityków i ekspertów. Naszym zadaniem jest poinformowanie klienta, jakie fundusze znajdują się w ofercie produktowej, czym się różnią oraz z jakim ryzykiem wiąże się inwestowanie w nie. Znając sytuację życiową, finansową i plany klienta na przyszłość, możemy mu pomóc określić profil inwestora i zaproponować odpowiednie rozwiązania.

- Praca doradcy finansowego ma wiele zalet – podsumowuje Andrzej Sałek – po pierwsze, wszystko zależy ode mnie, moje dochody ogranicza tylko moja wyobraźnia. Po drugie, mam stały kontakt z ludźmi, wiele się od nich uczę i czerpię satysfakcję z pomagania im. Wadą jest… pierwsza zaleta. To, że wszystko zależy ode mnie. Nie mogę sobie odpuścić, bo nie będę miał na chleb. Drugą wadą jest brak stabilności finansowej. Zwłaszcza na początku nie mam pewności, ile w ciągu miesiąca zarobię.

Sprawdź oferty pracy dla Kierownika sprzedaży