Osoba już pracująca nie może czekać, aż szef zacznie rozmowę o podwyżce. To do niej należy inicjatywa. A nie jest to łatwe.

Prośba o podwyżkę może pociągnąć negatywne następstwa – w firmach, w których panują niezdrowe zasady, osoba chcąca więcej zarabiać może być "pierwszą do odstrzału".

W profesjonalnych organizacjach takie sytuacje nie powinny się zdarzać, co nie zmniejsza stresu związanego ze zwróceniem się o podniesienie wysokości pensji.

Prosta sprawa jest w firmach, gdzie system wynagrodzeń jest jasny i zrozumiały. - W dużych firmach, w których funkcjonują systemy oceny rocznej i planowania rozwoju, podwyżki na ogół są przyznawane raz lub dwa razy do roku, i mocno związane są z wynikami pracy – mówi Monika Ferdin, HR Director w British American Tobacco (BAT) – Pracownik z reguły ma jasność, jakie ma możliwości ubiegania się o podwyżkę i jaka wysokość wchodzi w rachubę.

Kiedy negocjować?

- Jeśli podwyżka powiązana jest z wynikiem oceny rocznej, szansę na zwiększenie wynagrodzenia w innym terminie jest minimalna – twierdzi Ewa Tomczak, Managing Partner w firmie Diversa Doradztwo Personalne. – Nie ma więc co się "spalać".

Natomiast jeśli w firmie nie ma określonych zasad, można o podwyżkę zwrócić się zawsze wtedy, gdy od ostatniej minęło już kilka miesięcy, a z uczciwie dokonanej oceny naszej pracy wynika, na nią zasłużyliśmy.

Niezależnie od tego, kiedy i w jaki sposób pracownik występuję o podwyżkę, musi się do rozmowy odpowiednio przygotować. – Przełożonych ma się różnych, ale pamiętajmy, że oni zawsze reprezentują interes całej organizacji i o wynagrodzeniach pracowników myślą w kategoriach inwestycji, która ma firmie przynieść wymierną korzyść – mówi Monika Ferdin.

- Z ich punktu widzenia może być kilka powodów przyznania podwyżki: nagrodzenie i zmotywowanie do dalszej pracy pracownika osiągające ponadprzeciętne rezultaty, zatrzymanie w firmie specjalisty o unikalnych umiejętnościach, który jest wynagradzany gorzej niż podobni fachowcy na rynku, zatrzymanie w firmie osoby o dużym potencjale, który zaprocentuje w przyszłości, zmiany na rynku pracy i rynku wynagrodzeń, wymuszające przyznanie podwyżek zapobiegających odejściom pracowników.

Przed rozmową o podwyżce warto więc zastanowić się, czy któraś z powyższych sytuacji ma miejsce. Jeśli tak – szanse na podwyżkę są spore.

Jeśli nie - sytuacja trudniejsza, ale nie beznadziejna. Są jeszcze przecież argumenty racjonalne, którymi pracownik może się posługiwać. I chociaż nie wiążą się bezpośrednio z sytuacją firmy, to jednak mogą również okazać się skuteczne.

- Pracownicy najczęściej wskazują, że pracują już długo i od dawna (lub w ogóle) nie dostali podwyżki – mówi Monika Ferdin. – Porównują też swoje zarobki do wynagrodzeń kolegów z działu, pokazując, że zarabiają mniej niż oni. Mogą również powołać się na telefon od headhuntera, który dzwonił proponując podobną pracę na lepszych warunkach.

- Nie powinno się jednak wyciągać argumentów zbyt osobistych - dodaje Ewa Tomczak. - Kupno mieszkania, urodzenia dziecka czy zwiększone potrzeby osobiste z innego powodu nie mogą być uzasadnieniem. Można o nich wspomnieć "przy okazji", jako wzmocnienie podstawowych argumentów. Ale nie można na nich oprzeć całej rozmowy.

Jak negocjować?

A jeśli termin jest określony, przez pracodawcę (np. po ocenie rocznej), to jakie warunki byłyby idealne i o jakie warto zadbać?

- Najlepiej zastosować kilka podstawowych reguł – mówi Monika Ferdin. – Trzeba pokazać przełożonemu listę swoich osiągnięć (łatwo przy okazji oceny okresowej), podkreślić swoje zaangażowanie w pracę, najlepiej prezentując od razu pomysły na przyszłość. Dobrze też odwołać się do informacji z rynku pracy (powołać się na telefony od headhunterów, przywołać wyniki raportów płacowych, itd.). Można również powiedzieć o potencjalnych konsekwencjach negatywnej decyzji, np. "Czuł(a)bym się niedoceniony(a), sfrustrowany(a), zdemotywowany(a)" . Ale lepiej nie mówić wprost o możliwości odejścia z firmy. Taka metoda jest skuteczna dla wszystkich pracowników, niezależnie od ich stażu i stanowiska. Najważniejsze jest bowiem, aby nie przyjmować postawy roszczeniowej, a zaprezentować naszą prośbę o podwyżkę w kategoriach "wygrana-wygrana".

W wielu firmach wprawdzie wynagrodzenia są sprawą indywidualną i pracodawcy nie życzą sobie, żeby nawet w jednym dziale pracownicy wiedzieli, ile zarabiają koledzy. W praktyce jednak taką wiedzę łatwo zdobyć. Tylko co z nią zrobić? Czy można ją wykorzystać podczas rozmowy o zwiększeniu pensji?

- Argument, że "kolega zarabia więcej", to na ogół zły argument. Ma rację bytu tylko w tych firmach, w których rzeczywiście dzieje się jawna niesprawiedliwość i promuje się tylko "swoich", ale z takich firm to trzeba uciekać – przekonuje Ewa Tomczak. – W normalnych warunkach – jeśli system wynagradzania jest zrozumiały i sprawiedliwy – podwyżka kolegi w żadnej mierze nie może być powodem domagania się podwyżki przez nas. Bo podwyżka powinna wynikać z dokonań naszych, a nie kolegi.

Ile negocjować?

Prośba o podwyżkę wymaga na ogół podania również konkretnej kwoty, o jaką się wnioskuje. Ważne, żeby nie była zbyt duża, bo zmniejszy to szanse na jej przyznanie. Nie warto również proponować symbolicznej zmiany, gdyż – pamiętajmy – szef zapamięta, że dał podwyżkę, a nie zapamięta, że dał mało. I za kilka miesięcy powie, że nie może dać kolejnej, skoro już jedną dał.

- Myślę, że w obecnej sytuacji rynkowej (np. brak inflacji) "przyzwoita" jest podwyżka rzędu 10-15%. Jednak szczegółowa kwota zawsze zależy od indywidualnej sytuacji – na ile nasze wynagrodzenie jest naszym zdaniem niedoszacowane, jakie jest ryzyko podjęcia rozmowy o podwyżce, itd. – tłumaczy Ewa Tomczak. – Trzeba dokonać złożonej oceny własnych osiągnięć, sytuacji pracodawcy, a także wiedzy o tzw. średniej rynkowej.

- Dojrzały przełożony, poproszony przez pracownika o podwyżkę, powinien szybko podjąć decyzję i przekazać ją pracownikowi z uzasadnieniem – podsumowuje Monika Ferdin. – Jeśli odpowiedź jest na "nie", trzeba wyjaśnić, dlaczego w danej sytuacji jest to niemożliwe i kiedy będzie można wrócić do rozmowy. Jeśli nie będzie sygnału o możliwym powrocie do tematu, może być to sygnałem, że pracodawca nie wiążę z pracownikami swoich planów – warto wówczas zastanowić się nad zmianą pracy.