Negocjowanie wynagrodzenia wymaga odpowiedniego przygotowania. Jednym z jego elementów jest poznanie trików negocjacyjnych, jakimi możemy być poddani w czasie rozmowy. Znając je, jesteśmy na nie bardziej odporni. Jeszcze lepiej będzie, jeśli poznamy skuteczne sposoby radzenia sobie z nimi.
Najczęściej stosowane są dwie metody: negocjacje skupione na interesach oraz strategia przełamania. W zależności od przebiegu rozmów, można stosować jedną z nich lub obie.
Metoda radzenia sobie z trikami poprzez negocjacje skupione na interesach.
Najogólniej można powiedzieć, że głównym celem w negocjacjach płacowych jest przyjęcie przez obie strony modelu negocjacji opartego na koncentracji na interesach. Zarówno pracownik jak i pracodawca powinni być zainteresowani takim rozwiązaniem, które zadowoli obie strony. Porozumienie w kwestii wynagrodzenia musi z jednej strony być zgodne z interesami firmy, a z drugiej odzwierciedlać potrzeby pracownika. Można to uzyskać trzymając się zasady negocjacji skoncentrowanych na interesach obu stron. Model ten wypracowali i opisali w swojej książce Fisher i Ury (2000). Można go zastosować trzymając się czterech głównych wytycznych:
- oddzielenia ludzi od problemu
- koncentracji na interesach a nie na stanowiskach
- opracowania wielu możliwych wariantów rozwiązań
- oparcia negocjacji o obiektywne kryteria
Negocjując wynagrodzenie obie strony nie mogą zapominać, że ich głównym celem jest obopólna korzyść. Tylko w takiej sytuacji współpraca może się układać pomyślnie. Obie strony będą musiały ze sobą koegzystować podczas wspólnego wypracowywania sukcesu firmy, a więc muszą działać wspólnie. Nadrzędnym interesem pracownika jest jak najwięcej zarobić, a firmy zdobyć jak najlepszego fachowca jak najmniejszym kosztem. Jeśli jednak obie ze stron uświadomią sobie ukryty cel, jakim jest współpraca wtedy porozumienie jest możliwe.
Nawet w sytuacji, gdy jedna ze stron stara się przymusić drugą do ustępstw, stosując różnego rodzaju manipulacje trzymanie się tych wytycznych pozwala niejednokrotnie zmusić stronę stosującą chwyty poniżej pasa do zmiany gry. Jak już nadmieniono wcześniej, odwołanie się do obiektywnych kryteriów, takich jak na przykład wspomniane raporty płacowe, pozwala zniwelować efekt niektórych trików. Skuteczne jest także oddzielenie ludzi od problemu. Partnerzy powinni pamiętać, że negocjują jedynie warunki płacowe, a to nie powinno zaważyć na ich relacjach społecznych. Takie chłodne podejście do problemu pozwala na uniknięcie pułapki "wspólnoty psychicznej" i "odwróconych ról". Koncentrując się na meritum pracownik nie da się wykorzystać. Będzie potrafił oddzielić koleżeńską atmosferę od próby manipulacji.
Świadomość wpływu innych ludzi na emocje jest pomocna w przypadku techniki "zmiękczania". Trudno jest sprzedawać swoje atuty w sytuacji, gdy rozmowę prowadzi ekspert z danej dziedziny. Zdanie sobie sprawy z tego, że w takiej sytuacji można odczuwać lęk albo skrępowanie pozwala w dużym stopniu nad nim zapanować. Mocne strony kandydata do pracy pozostają takie same niezależnie od tego, z kim prowadzone są negocjacje. A to właśnie one wpływają na realną wysokość wynagrodzenia, szacowaną po tym ile wart jest pracownik.
Stosowanie obiektywnych kryteriów jest pomocne przy "eskalacji żądań" i "nieznacznych zmianach". Pracownik i pracodawca przed podpisaniem umowy muszą mieć odpowiednią ilość czasu, żeby się z nią zapoznać i ewentualnie doprecyzować niejasne punkty. Eskalacja żądań często przybiera formę poszerzania uprzednio ustalonego zakresu obowiązków, bez zmiany wynagrodzenia. Metodą przy stosowaniu tej techniki jest ustalenie jasnych reguł i trzymanie się ich. Przy "oskubywaniu" najważniejsze jest rozpoznanie tej taktyki. Po jej zdemaskowaniu konieczny jest powrót do raz ustalonych kryteriów. Przy odsłanianiu korzystne jest wykorzystanie poczucia humoru. Zarzucenie którejś ze stron, że używa technik manipulacji, może bowiem doprowadzić do konfliktu.
Opracowanie wielu możliwych wariantów zakończenia negocjacji i stworzenie dużej ilości opcji ułatwia rozmowy. Zarówno pracodawca, jak i pracownik, mogą korzystać z szerokiego wachlarza opracowanych przez siebie rodzajów gratyfikacji finansowej i poza finansowej. Przykładowo pracownik może się zgodzić na niższe wynagrodzenie brutto, jeśli otrzyma także zwrot kosztów za benzynę lub służbowy samochód. Ważne, aby obie strony potrafiły plastycznie dopasowywać się do przedstawianych propozycji. Przygotowanie kilku opcji przed przystąpieniem do rozmów daje także możliwość uniknięcia gry zwanej "frontem wschodnim". Uprzednio przygotowawszy kilka możliwych terminów od razu można je przedstawić drugiej stronie. Pracownik nie będzie wtedy przykładowo zmuszony do negocjowania podwyżki tuz przed okresem świątecznym, kiedy każda dodatkowa suma wyda mu się atrakcyjna.
Prezentacja nowych propozycji jest także skuteczna przy triku "wóz albo przewóz". Jeśli pracodawca chce przykładowo jasnej deklaracji i swoją propozycję kończy słowami "Zgadza się Pan, czy nie?", zamiast odpowiadać warto zaproponować zupełnie nowe rozwiązanie np. udział w wypracowanym przez siebie zysku dla firmy. Taki nowy punkt widzenia jest zazwyczaj rozważany przez partnera. Jeśli jednak druga strona dalej stawia ultimatum, wtedy należy zadawać pytanie o przyczynę takiego postępowania. Pytając "Dlaczego?" zmusza się partnera do natychmiastowego podjęcia decyzji. Zyskiem jest tu możliwość kontynuowania negocjacji.
Nie wszystkich prób manipulacji da się uniknąć stosując taktykę negocjacji skupionych wokół meritum. Zdarza się, że kiedy jedna ze stron stara się sprowadzić rozmowę do dyskusji o interesach druga stawia silny opór. Wtedy konieczne jest zastosowanie strategii przełamywania.
Zastosowanie strategii przełamania w negocjacji wynagrodzeń.
Niezmiernie trudno jest negocjować płace w sytuacji, gdy jedna ze stron sztywno określa warunki. Pracodawca może przykładowo obstawać przy niskim poziomie wynagrodzenia brutto zasłaniając się polityką finansową firmy, albo też od razu uciąć dyskusję o poza pieniężnych dodatkach wymawiając się brakiem czasu. Oczywiście przed podjęciem próby zmiany dyskusji na bardziej otwartą należy się zastanowić czy w ogóle warto to robić. Może się okazać, że już wynegocjowane warunki są na tyle korzystne, że możemy je zaakceptować. Przykładowo firma oferuje niską pensję, ale dodatkowo zapewnia bezpłatny udział w szkoleniach, kursach czy darmowe posiłki.
Aby mieć pewność, że to, co zostało wynegocjowane jest dla danej osoby atrakcyjne warto przed przystąpieniem do negocjacji odpowiedzieć sobie na 3 podstawowe pytania:
- Do czego aspiruję?
- Z czego będę zadowolony?
- Co mogę w ostateczności zaakceptować?
Razem z przygotowaniem możliwych do rozważenia opcji i zebraniem wiedzy na temat partnera negocjacji (sytuacji kandydata lub pracownika albo w innym przypadku firmy), odpowiedzi na te pytania powinniśmy znać przed podjęciem rozmów.
Korzystnie jest, aby wstępem do negocjacji było jasne ustalenie mandatu każdej ze stron, czyli tego, czy może ona samodzielnie podejmować decyzje. Pracownik powinien upewnić się czy osoba, z którą negocjuje wynagrodzenie, ma do tego stosowne uprawnienia i jest za to odpowiedzialna. Jeśli częściowy mandat jest ujawniany dopiero pod koniec rozmowy warto spokojnie poprosić o bezpośredni kontakt z osobą posiadającą odpowiednie pełnomocnictwa (np. z dyrektorem). Takie zachowanie niweluje możliwość używania nacisków ze strony osoby trzeciej i pozwala uniknąć "triku" związanego z ograniczonym pełnomocnictwem.
Jeśli mimo podjętych działań któraś ze stron dalej stosuje chwyty negocjacyjne lub proponowane wynagrodzenie dalekie jest od zadowalającego warto zastosować strategię przełamania. Dla ułatwienia w tabeli nr 1 przedstawiam 5 kroków tej strategii.
| Tabela 1. Strategia przełamania. | |
| Nazwa kroków | Opis kroków |
| 1. Pójście na galerię. | Powstrzymanie się od reakcji, danie sobie czas na odzyskanie równowagi. |
| 2. Przejście na ich stronę. | Rozbrojenie negatywnych emocji drugiej strony. |
| 3. Przekształcenie. | Przyjęcie stanowiska drugiej strony i dowiedzenie się, co się za nim kryje. |
| 4. Zbudowanie "złotego mostu". | Budowa porozumienia pomiędzy interesami obu stron, pozwalająca na zachowanie twarzy. |
| 5. Użycie siły, aby edukować. | Stosowanie siły negocjacyjnej. Podkreślenie, że nie da się dojść do porozumienia inaczej niż razem. |
W trakcie negocjacji ważne jest zachowanie sekwencji tych kroków. Użycie siły powinno być ostatecznością, jeżeli już wszystko inne zawiedzie. Szczegółowo omówione zostaną tu tylko kroki służące do uniknięcia manipulacji w negocjacjach wynagrodzeń.
Bardzo korzystne w sytuacji wywierania nacisku jest zrobienie przerwy. Jest to przydatne zwłaszcza w przypadku presji psychicznej i czasowej. Pracownicy i kandydaci na pracowników często żywią niesłuszne przekonanie, że tylko pracodawca może zaproponować przerwę. Jest to błędne nastawienie, gdyż obu stronom przysługują takie same prawa. Pracownik powinien pamiętać, że nie tylko on chce mieć dobrze płatną pracę, ale że w interesie pracodawcy leży zatrudnianie fachowca. Jeśli opuszczenie pomieszczenie, gdzie toczą się rozmowy, jest niemożliwe, można postarać się zdystansować psychicznie (wystarczy na przykład przez chwilę pomyśleć o czymś przyjemnym).
Przejście na stronę partnera w rozmowie jest zawsze słuszne (pod warunkiem, że nie jest wymuszone), gdyż pozwala na odkrycie jego interesów. Przykładowo, pracownik może żądać podwyżki, ponieważ właśnie urodziło mu się dziecko. Z kolei pracodawca może odmówić przyznania służbowej komórki w obawie o nadużywanie jej do rozmów poza-biznesowych. Przechodząc na stronę partnera możliwe jest dostrzeżenie ważnych interesów drugiej strony i wspólne zastanowienie się nad rozwiązaniem problemu. Może się okazać, że pracownika usatysfakcjonują dodatkowe bony towarowe do sklepów dla dzieci, a pracodawca przyzna telefony, jeśli będzie mógł na bieżąco analizować bilingi.
Trzeci krok tej strategii, czyli przekształcenie, może przybrać różne formy. Przykładem może być zamiana ataku personalnego na atak na stanowisko. Stwierdzenie "Jest Pan niekompetentny i nie zasługuje na podwyżkę" można zinterpretować jako naganę za brak osiągania odpowiednich wyników. Można tutaj skoncentrować się na osobistym poczuciu krzywdy, ale można również zapytać, co konkretnie oznacza ta krytyka dla osoby stosującej atak czyli jakie, jej zdaniem, popełniamy błędy, co źle robimy i jak powinniśmy postępować w przyszłości aby dostać podwyżkę.
Budowanie "złotego mostu" jest przenośnią służącą głównie podkreśleniu, jak ważna dla obu stron jest potrzeba wyjścia z negocjacji z twarzą. Pracownik przystający na mniejsze niż oczekiwał wynagrodzenie brutto musi zrozumieć, dlaczego dostaje taką płacę. Co więcej pracodawca powinien nie tylko mu to wytłumaczyć, ale także wskazać na to co zyskuje (np. stabilizację finansową). Dobrze także sprawić, aby ostateczna propozycja rozwiązania wyszła od drugiej strony. Można to osiągnąć poprzez zadanie pytania – "Jak Państwo rozwiązaliby ten problem".
Ostatni krok, czyli użycie siły, jest przysłowiową "ostatnią deską ratunku". Ma ono służyć do edukowania, a nie do zastraszania. Pracownik może w ostateczności poszukać pracy gdzieś indziej i przy próbie wymuszenia na nim dużych ustępstw, może zasygnalizować możliwość rozważenia takiej opcji. Powinien jednak dać szansę drugiej stronie na kontynuowanie negocjacji na rozsądnych warunkach. Przykładowo może powiedzieć: "Chwilowo Państwa oferta jest dla mnie niemożliwa do zaakceptowania, zostawię Państwu swój numer telefonu, na wypadek gdybyście chcieli rozważyć inne rozwiązania".
Jak widać na powyższych przykładach, prób manipulacji można uniknąć, można też konstruktywnie sobie z nimi radzić.
Tabela 2. Radzenie sobie z poszczególnymi technikami manipulacyjnymi stosowanymi w negocjowaniu wynagrodzeń.
Podsumowując powyższe techniki radzenia sobie z próbami manipulacji zapoznajmy się z przykładem tego jak powinna potoczyć się dobrze prowadzona dyskusja między pracodawcą, a pracownikiem.
Pracownik: Przepraszam Dyrektorze wiem, że ma Pan mało czasu, czy jednak moglibyśmy chwilę porozmawiać? |
W tym przypadku pracownik dzięki zastosowaniu strategii przełamania i skupienia się na interesach zyskuje dobry punkt wyjścia do dalszych rozmów. Zyskuje również pewność, że teraz kwestią nie jest to czy w ogóle dostanie premię, ale tylko to w jakiej formie zostanie ona wypłacona.
Jak widać na powyższym przykładzie spokojne prowadzenie rozmowy o wynagrodzeniach i używanie konkretnych argumentów pozwala na dojście do porozumienia nawet w bardzo trudnych sytuacjach.