Jedną ze sztuczek stosowanych podczas negocjacji płacowych jest celowa pomyłka w postaci nieznacznych zmian wprowadzanych do umowy w czasie negocjacji - bez wiedzy strony przeciwnej. Jest to zagrywka bezczelna, ale przeważnie skuteczna: niewiele osób cierpliwie czyta cały kontrakt po każdej rozmowie negocjacyjnej, szczególnie, gdy ma on kilkanaście stron. Jedna strona wysyła do drugiej projekt umowy z adnotacją o proponowanych zmianach, np. w rozdziale dotyczącym sposobu płatności. "Zapomina" jednak dodać, że w innym miejscu usunięto akapit dotyczący na przykład zobowiązania się do pokrycia kosztów leczenia.
Innym trikiem stosowanym w negocjacjach jest tak zwane oskubywanie (inaczej zwane metodą salami). Polega na wymuszaniu kolejnych, niewiele znaczących ustępstw, które
w sumie stanowią jednak bardzo poważne ustępstwo. Przedstawiciel Handlowy danej firmy w trakcie rozmowy dotyczącej poza-finansowych metod gratyfikacji może przykładowo powiedzieć: "Skoro otrzymuję od was zwrot kosztów za paliwo to może zaproponujecie mi służbowy samochód?" Jeśli pracodawca przystanie na taką propozycję najprawdopodobniej kolejnym żądaniem będzie przydział służbowego mieszkania.
Można także stosować tak zwaną eskalację żądań. Stosuje się ją, gdy wymagania strony przeciwnej rosną, za każdym razem stanowiąc podstawę do zerwania rozmów. "Panie Nowak, doszliśmy do porozumienia w tak wielu kwestiach, chyba nie pozwolimy, by negocjacje zostały zerwane z powodu marnych kilkuset złotych?" - zapewne w takiej sytuacji pracownik przestraszony wizją zerwania rozmów dotyczących pracy chętnie zgodzi się na takie "małe ustępstwo" nawet jeśli oznaczałoby to znaczne zaniżenie wynagrodzenia. Z reguły, bowiem rozmowa nigdy nie kończy się na jednym ustępstwie. Sytuacja może oczywiście wyglądać odwrotnie. Strategiczny sprzedawca, wypracowujący najwyższy współczynnik sprzedaży może dzięki takiej sztuczce nieracjonalnie podnosić swoje wynagrodzenie.
Bardzo często uczestnicy negocjacji pragną zmiękczyć drugą stronę, wystawiając jako negocjatora osobę o poważnie brzmiącym tytule, znaną osobistość czy eksperta w danej dziedzinie. Zazwyczaj postępują tak pracodawcy w celu pozyskania ważnego pracownika. Najważniejszy jest tu efekt psychologiczny. Jeśli jedną ze stron będzie przykładowo dyrektor Generalny działu HR- pracownik będzie bardziej skłonny do akceptowania wszystkiego, niż gdyby był nią szeregowy pracownik tego działu. Oczywiście nie mówimy tu o przypadku gdzie obecność takiej osoby jest niezbędna z uwagi na rangę zatrudnianej osoby.
Kolejną często stosowaną techniką jest tak zwany front wschodni. Polega na stawianiu osoby przed trudnym wyborem pomiędzy zgodą na żądania lub zagrożeniami wynikającymi z jej braku. Przykładowo pracodawca może podać jako dwa jedyne możliwe terminy spotkania piątek wieczór albo sobotę rano, wiedząc uprzednio, że w sobotę pracownik z jakiegoś powodu nie będzie się mógł pojawić. W takiej sytuacji automatycznie zaakceptuje on piątek wieczór, pomimo, iż po całym tygodniu pracy będzie z pewnością zmęczony. Jego stan psychofizyczny może pomóc pracodawcy w wynegocjowaniu jak najkorzystniejszych, z jego punktu widzenia, warunków.
Osoby biorące udział w negocjacjach wynagrodzenia po raz pierwszy zupełnie nie doceniają wagi otoczenia, w którym będą prowadzone rozmowy. Tym samym podatne są na celowo budowaną przez drugą stronę presję psychiczną. Do standardowych technik mających poirytować i wyczerpać psychicznie, należy zmuszanie osoby do rokowań w zimnym lub rozgrzanym pomieszczeniu, w oparach papierosowego dymu lub w hałaśliwym otoczeniu. Ta technika częściej stosowania jest przez pracodawców, gdyż to oni zazwyczaj kontrolują przebieg i miejsce rozmowy. Pracodawca może przykładowo posadzić pracownika plecami do drzwi, które nieustannie zamykają się i otwierają. Wszystko to ma odwrócić uwagę od tematu negocjacji i pozwolić na wymuszenie dodatkowych ustępstw, lub pominięcie pewnych zobowiązań.
Zarówno pracownicy jak i pracodawcy stosują presję czasu. Występuje ona zazwyczaj w formie tzw. nieprzekraczalnego terminu zakończenia negocjacji lub w formie opóźniania rozmów, aż do momentu, gdy przedstawione zostaną ostateczne żądania. Trik ten stosuje się często wobec osoby bezrobotnej. Wywieranie presji czasowej spowoduje najprawdopodobniej w takim przypadku zgodę na wszystkie warunki w celu jak najszybszego podpisania umowy. Metoda ta może mieć także zastosowanie, gdy pracodawca dysponuje wiedzą dotyczącą ogólnej sytuacji finansowej rodziny pracownika. Przykładowo pracownik mógł jakiś czas temu zaciągnąć kredyt na dom, który teraz regularnie musi spłacać. Pracodawca wiedząc o tym może to wykorzystać. Będąc pewnym, że pracownik nie może zrezygnować z pracy ze względu na zobowiązania finansowe, może on przykładowo odmówić mu podwyżki.
Powszechną formą tak zwanych chwytów poniżej pasa jest rozmyślne oszustwo. Jedna ze stron podając fałszywe informacje, wprowadza drugą w błąd, co pozwala jej na osiągnięcie zaplanowanego celu. Taka technika występuje często, gdy pracodawca nie chcąc ponieść wynagrodzenia wymawia się rzekomą złą sytuacją firmy. Ma to miejsce zwłaszcza
w wypadku pracowników mających niewiele wspólnego z działem księgowości. Tacy pracownicy nie są dobrze zorientowani w rzeczywistej sytuacji przedsiębiorstwa
i niejednokrotnie dają wiarę fałszywym faktom.
Najbardziej bezpośrednia metoda zdominowania oponenta to frontalny atak. Ma on na celu podważenie wiarygodności oponenta, wytknięcie błędów w jego wnioskowaniu, niekonsekwencji lub braku spójności w myśleniu. Na szczęście w negocjowaniu wynagrodzeń ten trik jest rzadko stosowany.
Często z kolei pracodawcy posługują się tak zwaną obietnicą w raju, czyli wskazywaniem na korzyści, jakie rzekomo się pojawią, gdy druga strona wykaże wolę ustępstw. Zamiast negocjować rzeczywiste wynagrodzenie zawarte w umowie, pracownik zostaje dosłownie oczarowany piękną, ale dość niejasną wizją przyszłych awansów i premii. Nie chodzi tu bynajmniej o jasny system motywowania pracowników oparty na przyznawaniu premii zależnej od wyniku. Metoda ta odnosi się do sytuacji, w której pracownik nie dostaje żadnych konkretnych deklaracji w kwestii sposobów wynagradzania. Obietnice wysokich zarobków są co prawda bez pokrycia, ale ich wizja zachęca pracownika do tego aby obniżył on swoje początkowe żądania.
Inna technika opiera się na pozyskiwaniu sympatii drugiej strony poprzez wskazanie podobieństw pomiędzy obiema osobami. Nie zawsze jest to oczywiście technika manipulacyjna, a samo nawiązywanie koleżeńskich stosunków, jest w pracy jak najbardziej pożądane. Gdy jednak chodzi o technikę nazywaną wspólnotą psychiczną chodzi w niej nie o nawiązanie przyjaznych relacji, ale o wykorzystanie drugiej strony. Negocjując wynagrodzenia pracodawcy często spoufalają się z pracownikiem wskazując na ich wspólne cechy. To skrócenie dystansu i przejście na nieformalny ton mogą okazać się dla pracownika nieopłacalne. Pracodawca korzystając z miłej atmosfery może zaniżyć wartość danego stanowiska: "Wiesz Jasiu jak to jest, musimy sobie nawzajem pomagać, dlatego wierzę, że mnie zrozumiesz i zgodzisz się na te warunki. W końcu gramy w tej samej drużynie." Tak potraktowany pracownik może poczuć się zaszczycony i nie zwrócić uwagi na meritum rozmowy, którym są właśnie warunki wynagrodzenia.
Popularna metoda manipulowania przebiegiem negocjacji nazywana wóz albo przewóz, opiera się na skłanianiu do podjęcia decyzji bez jakiejkolwiek dyskusji. W końcowym etapie negocjacji wynagrodzeń jedna ze stron może postawić ultimatum: "Zgadzasz się na te warunki albo nici z umowy". W takiej sytuacji czasu na decyzje jest zazwyczaj bardzo mało. Osoba postawiona w takiej przysłowiowej podbramkowej sytuacji najczęściej widzi tylko dwa wyjścia – odstąpienie od negocjacji, albo przystanie na warunki.
Triki manipulacyjne pozwalają również skutecznie bronić ustępstw. Metody te sprowadzają się do tego, że raz wynegocjowane warunki nie ulegają zmianie. Wypracowane wspólnie, w trakcie rozmowy rekrutacyjnej, warunki płacowe nie są renegocjowane nawet przy kolejnym przedłużaniu kontraktów, bo pracodawcy każdorazowo stosują któryś z trików. Pomagają w tym takie taktyki defensywne jak:
- odwrócenie ról - postawienie drugiej osoby we własnym położeniu, w taki sposób, aby dostrzegła trudności i brak możliwości czynienia ustępstw. Jest to taktyka podobna do wspólnoty psychologicznej z tym, że ty nacisk położony jest na wykorzystywanie empatii drugiej strony. Pracownik może na przykład dążyć do zawyżenia premii świątecznej opowiadając pracodawcy o swojej wieloosobowej rodzinie, w której każdy czeka na sowite prezenty.
- ograniczone pełnomocnictwo - oparte o wskazanie własnej bezsilności wobec braku możliwości działania, przy jednoczesnej, wielokrotnie podkreślanej woli kooperacji (zazwyczaj nieprawdziwej). Zasłanianie się polityką firmy jest często używanym frazesem przy stosowaniu tej techniki. Przykładowo w danej firmie, w której zarobki odbiegają od przeciętnego wynagrodzenia pracownicy są przez szefa informowani, że mimo jego chęci podwyższenia im pensji nie może on tego zrobić z uwagi na strategiczne cele firmy. Oczywiście ani szczegóły polityki ani strategii nie są w takim przypadku wyjawiane.
- nacisk trzeciej strony - działający na zasadzie wskazania osób (lub okoliczności), które uniemożliwiają swobodne poruszanie się po kontinuum negocjacji. Taka sytuacja ma często miejsce w spółkach córkach, lub przedsiębiorstwach z udziałem kapitału zagranicznego. Pracodawcy negocjując wynagrodzenie wskazują na naciski ze strony współudziałowców, uniemożliwiające zmianę warunków umowy.
W omawianych przykładach modelu negocjacji opartych na manipulacjach kompromis jest możliwy wyłącznie dzięki ustępstwom jednej, bądź drugiej strony. Jedna ze stron może oczywiście respektować tutaj zasadę "coś za coś". Jednak, mimo, że zasada ta powinna opierać się na zadowoleniu obu stron, w tym wypadku jest traktowana jako narzędzie wywierania nacisku. Najprostszym przykładem jest deprecjonowanie ustępstw poczynionych przez partnera negocjacji, a wyolbrzymianie znaczenia własnych "poświęceń", jako wyrazu dobrej woli i chęci kooperacji. Oto przykładowy dialog negocjacji płacowych opartych o ustępstwa tylko jednej ze stron, z występującą dodatkowo presją czasową.
Pracownik: Przepraszam dyrektorze, czy moglibyśmy chwilę porozmawiać? |
Powyższy przykład ilustruje, jak manipulując rozmową jedna ze stron może odnieść korzyść kosztem drugiej. Nie ma jednak sytuacji nie do rozwikłania, a kluczem do nieulegania podstępnym taktykom jest wiedza z zakresu negocjowania reguł i rozmów opartych na schemacie wygrana-wygrana.