Błędy początkującego negocjatora

Wielu kandydatów podczas rozmowy o wynagrodzeniu popełnia zasadnicze błędy, za które później płaci - nie dostaje pracy, otrzymuje niższą pensję, mówi o sobie pracodawcy za dużo… Zobacz 6 najczęściej popełnianych błędów przez kandydatów szukających pracy prosto po studiach!

Błąd 1 - Unikanie odpowiedzi

Wiesz, że lepiej być tym, który wysłucha propozycji i potem się do tego odniesie niż tym, który pierwszy podaje kwotę. Ale to samo wie pracodawca. I jeśli Cię pyta, ile chcesz zarabiać, to oczywiście możesz próbować zmusić go przedstawienia propozycji, ale nie możesz z tym przesadzić!

Jeśli raz odpowiesz: "A jakie Państwo oferują wynagrodzenie na takim stanowisku?", to dobrze. Ale jeśli będziesz unikał odpowiedzi mimo ponawianych pytań, nie zrobisz dobrego wrażenia. W końcu to Ty ubiegasz się o pracę. I Ty musisz przyjąć reguły ustalone przez pracodawcę.

Na pierwsze pytanie o oczekiwane zarobki możesz uniknąć odpowiedzi. Na ponawiane - nie ma sensu!

Błąd 2 - Postawa roszczeniowa

Czy zgadzasz się, że Tobie, który/a uczyłe(a)ś się do 24 roku życia na uczelni wyższej, należy się wyższa pensja niż osobie z wykształceniem średnim?

Jeśli tak, to znaczy, że stoisz o krok od przyjęcia postawy roszczeniowej. Zrozum, że wartość pracy określa rynek, a nie posiadany papier czy ukończone szkoły. I wcale nie jest powiedziane, że Ty - po studiach - musisz zarabiać więcej niż operator walca drogowego po zawodówce. To rynek decyduje o płacach.

Rozmawiając o pieniądzach, nigdy nie mów: "Nie po to studiowałem, żeby zarabiać tylko x złotych". Pracodawcy nie interesuje, w jakim celu się uczyłe(a)ś. On chce Twojej pracy, którą wycenia na określoną kwotę. Chcesz zarabiać więcej? Podaj mu racjonalny argument, a nie odwołuj się do swojej przeszłości i nauki.

Błąd 3 - Postawa defensywna

Błędem jest również całkowite przeciwieństwo "postawy roszczeniowej". To fakt, że zapewne nie masz imponującego dorobku zawodowego. Pewnie brakuje Ci też pewnych umiejętności. Ale nie oznacza to, że nie masz prawa do własnego zdania na temat wynagrodzenia!

Nie możesz przyjąć "z pocałowaniem ręki" każdej propozycji pracodawcy. Oczywiście, jeśli Cię zadowala i masz świadomość, że na więcej nie możesz liczyć, to przyjmij ją - negocjacja dla samej negocjacji jest bez sensu.

Ale jeśli pracodawca oferuje Ci - według Ciebie - "śmieszne pieniądze", nie zgadzaj się na to. Co z tego, że jest on w lepszej pozycji? Przecież i tak decyzja należy do Ciebie - albo przyjmiesz pracę, albo nie. Być może pracodawca uzasadni Ci, dlaczego tak mało proponuje – jeśli Cię przekonał, tłumacząc np. chwilowo kiepską sytuacją firmy, ale zarazem przedstawił realne perspektywy rozwoju – możesz się zgodzić. Ale jeśli tłumaczy, że "tak bo tak" - zastanów się, czy brać taką pracę.

Nawet jeśli masz małe doświadczenie i jakieś braki, masz prawo do wyrażenia swojej opinii i dbania o swoje dobro!

Błąd 4 – Branie na litość

Dla pracodawcy nie ma znaczenia, że masz chorych rodziców, uprawiasz drogi sport albo po prostu "przyzwyczajony jesteś do życia na pewnym poziomie". On - oferując Ci płacę - bierze pod uwagę dobro firmy. Nie próbuj wzruszyć go swoją trudną sytuacją, bo on tu reprezentuje przedsiębiorstwo, które ma osiągnąć zysk, a nie instytucję charytatywną, do której się zwracasz z prośbą o pomoc.

Jedyne argumenty, które mogą skłonić pracodawcę do większej pensji, to argumenty merytoryczne! Pokaż mu, że jesteś wart(a) więcej niż oferowane Ci wynagrodzenie!

Błąd 5 – Bagatelizowanie benefitów

Co jest dla Ciebie atrakcyjniejsze? 2000 zł pensji czy pensja 1500 zł, a do tego prywatna opieka medyczna, telefon komórkowy z limitem pozwalającym na rozmowy prywatne i dofinansowanie do sportu i obiadów?

Bardzo często oferowane przez pracodawcę świadczenia pozapłacowe mają wartość porównywalną lub większą nawet niż to, co mógłbyś wynegocjować odnośnie wysokości samej pensji.

Większość kandydatów zwraca uwagę tylko na kwotę wynagrodzenia. To robi największe wrażenie. A przecież może okazać się, że pensja, która jest niższa niż Twoje minimum, dzięki świadczeniom dodatkowym jest w rzeczywistości atrakcyjniejsza!

Jeśli pracodawca oferuje cały pakiet świadczeń dodatkowych (a zwłaszcza, jeśli daje pakiet, z którego masz wybrać określone świadczenia), poproś o czas do namysłu. Policz spokojnie i zobacz, czy nie lepiej otrzymywać co miesiąc mniej pieniędzy niż wymarzyłe(a)ś, a za to oszczędzać dużo dzięki dopłatom do leczenia, jedzenia czy rozrywki.

Błąd 6 - Brak doprecyzowania

Wydaje Ci się, że już wszystko wiesz. Masz otrzymać na koniec miesiąca 3000 zł, a poza tym dofinansowanie do karnetu na basen, który kosztuje 200 zł. Jesteś zadowolony(a), osiągną(e)ś swój cel negocjacyjny. Mija miesiąc pracy, a na Twoje konto wpływa 1900 zł. Co się stało?! Jakaś pomyłka? Oszukali mnie!!!

Biegniesz do księgowości albo do szefa, mówisz o sytuacji, a on nie rozumie Twojego problemu. "Przecież tak właśnie miało być!".

Co się stało? Rozmawiając o wynagrodzeniu, mówiliście o pensji w wysokości 3000 zł. Tylko, że Ty myślałe(a)ś o kwocie, jaka Ci wpłynie na konto. Co Cię interesowało, ile i jakich składek pracodawca zapłaci! A pracodawca myślał o kwocie brutto, czyli jeszcze przed potrąceniem składek na emeryturę, zdrowie, itd.
A od kwoty brutto 3000 zł na konto pracownika powinno trafiać około 2000 zł, czyli kwota netto.

A gdzie się podziała w takim razie jeszcze jedna "stówa"? Przecież na konto wpłynęło Ci tylko 1900, a nie 2000 zł. I to się wyjaśniło. Otóż pracodawca zaoferował Ci "dofinansowanie" basenu, a nie "sfinansowanie". A regułą w firmie jest, że dofinansowanie to 50% wartości karnetu. Jest regułą, więc nikt Ci nie powiedział. A Ty też nie pytałe(a)ś...

Pamiętaj, żeby wszystkie kwestie dotyczące wynagradzania wyjaśnić. Lepiej spytać dwa razy niż zostawić niedopowiedzenia! Dotyczy to zwłaszcza świadczeń pozapłacowych, zasad wypłacania premii, itd. Bo wysokość samej pensji określona jest w umowie. A reszta może być uznaniowa lub zawarta w regulaminie pracy i wynagradzania, które nie wszyscy czytają.

Jeśli pracodawca oferuje skomplikowany system świadczeń dodatkowych, poproś o przygotowanie takiego dokumentu na piśmie - co Ci się należy i na jakich warunkach. Obie strony unikną wówczas przykrych nieporozumień!

_______________

To najpoważniejsze błędy, jakie można popełnić podczas rozmowy o wynagrodzeniu. Pamiętaj jednak, że rozmowę o pieniądzach prowadzić będziesz z innym człowiekiem. Może się okazać, że sposób negocjacji, który powszechnie uznany jest za nieskuteczny, akurat w danym wypadku okaże się najwłaściwszy.

Dotyczy to oczywiście tylko pierwszych czterech błędów – może się zdarzyć, że "na litość" odniesie skutek albo postawą roszczeniową uda się zaimponować pracodawcy. Jednak w większości przypadków stosowanie takich metod zaszkodzi, więc trzeba je stosować bardzo umiejętnie i ostrożnie. A najlepiej - jednak unikać.